临沂滨河国际项目销售策划案CONTIGURRYCENTERSALEPLAN提案时间：2007.02.05滨河国际项目销售策划房产项目策划与房产销售策划是不同的两个概念：房产策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。限于对该项目及临沂房产市场缺乏详细、深入研究及个人精力、时间等因素限制，现按照一般项目的操作思路，本着创新性、资源整合性、系统性、可操性四大销售策划原则，简单的制定该销售策划方案如下，着重解决以下问题：项目销售策略项目价格策略项目销售周期控制项目现场销售组织流程项目销售配合事项及其时间节点控制项目销售报表等项目整体销售思路：销售手法的差异性。既要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。第一部分销售策略项目引导期在项目营销过程中有着充足的必要性，为保证项目开盘达到理想效果和预订量，一般来讲在开盘前有至少一个月的引导期。所谓引导期，即所有销售软硬条件成熟，加上进行有效的SP活动，大量的广告配合，积累足够的人气之后才可以开盘。引导期非常重要，它可保证开盘的成功。1.1项目入市基本步骤开盘前必须有SP活动和相应媒体炒作的引导，否则无法开盘。预期开盘效果：开盘当天有200个左右客户量，基本达到火爆开盘场面的要求，整个开盘期达到100套左右预定量。1.2正式引导期之前必须完成工作软广告关于研讨会及开盘信息公布应不少于5次硬广告企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次售楼处装修完毕并开始引导期接待户外广告树立——至少是售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累A、广告B、房展会C、地产研讨会D、产品推介会楼盘信息的确认：物业管理（服务项目、收费标准）/智能化标准/建材标准/配套标准销售道具等准备：模型/展板/售楼书（包括精装本和简易本）/VI部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配备）销讲资料的完善/销售人员的再培训/销售现场服务人员（安保、保洁）/价目表工程进度的保证：售楼处、样板房、小区环境样板、样板段工程全线完工。在达到以上引导期标准后，方可保证开盘达到预期效果。1.3引导期项目引导期时间根据项目状况具体确定，可以开展大型的SP活动，例如摄影大赛、万人长跑赛等引起媒体及大众的关注，迅速聚集人气，造成开盘旺销的态势，活动方案另定。1.4开盘计划1.4.1开盘方案(另定)1.4.2接待客户流程销售人员身穿清新、精致又充满朝气的现场制服，佩戴胸徽和印有自身姓名的胸卡，热情有序的接待客户。销售员流程：立于接待台后——客户进门时齐声欢迎：“欢迎光临”——一位销售员迎上前去接待——客户成交时由现场销售经理大声恭喜：“恭喜XX先生/女士签约XX套型”，全场销售人员鼓掌欢庆，制造热烈销售氛围，使签约客户有满足感，未签约客户产生`羡慕感，而且由于套型的逐渐减少，使未下定决心的客户有紧迫压力，加紧下定。——客户出门时由销售人员送到门口，鞠躬致意，小声欢送。1.4.3开盘当日炒作流程开盘前一天如果积累客户不足，可预设50位假客户于现场门口专设排队处排队，制造抢购场面。并在当天于开盘仪式后，视当天来人数量情况确定预售方法。A:控制流量来人于开盘仪式时达到100人以上时采取控制人流量的办法销售，既保证现场不至混乱，又可制造紧迫感和神秘感。方法：保安守门，购房客户5人一组进入售楼处，进行签约认购流程，前面5人认购结束后，再放下一组客户进入。B:排号签约来人于开盘仪式时未达到100人时采取发号方法，客户可进售楼处参观，但认购时号数居前底客户有优先认购权，可有优先选择户型的余地。C:当日必需的媒体配合主要媒体硬广告主题：开盘D:开盘当天邀请当地电视台、晚报时报等新闻媒体现场拍摄采访，连续两天集中报道开盘火爆场面。预订当天及次日电视软新闻及报纸软新闻版面...
