专业销售技巧培训教材VIP免费

幻灯片1专业销售技巧培训教材专业销售技巧培训教材幻灯片2前言本次培训目：学习销售专业知识、技能如何开发客户如何谈判如何建立良好的客情关系达成你的销售业绩成为一个优秀的销售人才……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。幻灯片7Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。辅助工具：抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。幻灯片8Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实保持微笑与活力须有大公司业务员的风范服务、服务、服务帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）幻灯片9Step4：结论盲目冲动只会令你失去客户的信任。客户想看新样品（没带）需要理货（没有抹布、裁纸刀）同意结款（没发票）拿到订单（仓库没货）本想突击拜访（客户不在）直尴尬幻灯片10单元二开场白幻灯片11原则：学习目的：拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，建立融洽的开端。开场白的重要性：好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。何谓开场白：当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。幻灯片12Step1:良好的开场白能够捉住客户的注意力：捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品来吸引对方。使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心*良好的服装、仪容*保持微笑、诚实的态度*彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖*互惠互利的合作方式*站在对方的立场幻灯片13Step2：开场白的技巧开场白的五要素:人:因人而异，选择不同方式的话题。环境:（氛围）*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）*通过第三者了解兴趣爱好*自然客观条件或时事、大事态度：*诚恳基本态度*随时的察言观色*注意客户今天的心情*给他信任的感觉感觉：适时引起其好奇心（POP、样品展示）目标：*开场白只是我们运用的过程和手段*目的是订货或收款幻灯片14Step3:开场白的方法赞美法：*人总是爱面子的*适度、适时的赞美对方Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。促动好奇心法：*有行动性和兴致性的交谈。Example:1特别的包装2新奇的促销方案，促销品、特价等。3促使老板兴趣（行动性、兴致性）发问法：*配合种种情景做引言式的开场*提出可以共同研讨的话题Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？）提供服务法：*提供业务之外良性的服务，顺手搬物...