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业务部培训资料张广亮2004-10-6业务部培训提纲壹、新进业务员培训………………………………………4——5一、公司介绍二、公司章程三、公司主要领导认识、座谈四、公司个案参观及各专案座谈五、房地产入门，打开自己的语音系统六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特征……4—6七、顶尖销售人员应具备的心态与条件………………………6—13八、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调…14—20九、房地产基本知识讲解、结构及工程概述………………20—31十、项目经济测算……………………………………………31十一、看图、识图、评图……………………………………31—32十二、各类实用表格练习（附件一）……………………………32十三、如何寻找卖点及销售的六大要素……………………32—40十四、房产专用术语…………………………………………40—54贰、业务员培训………………………………………………54——124一、业务部定位及与各部门关系………………………55——56二、业务部基本行为规范………………………………56——66三、业务销售流程………………………………………66——68四、业务基本动作………………………………………68——70五、销售基本动作………………………………………70——73六、如何处理与客户异议？……………………………73——82七、缔结基本法则………………………………………82——88八、守价的基本原则……………………………………88——97九、销售中常见的问题及解决方法（危机处理能力）……97—100十、销售技巧及要点……………………………………100——107十一、销售决胜在现场…………………………………107——113十二、增强销售的有效性………………………………113——117十三、签约基本细节、技巧及相关法律法规……………117——118十二、发挥团队销售优势、提高成交比例………………119十三、客户的性格分析、购买动机、消费层次及逻辑推理的运用…119——131十四、个人潜能激发………………………………………131十五、风水及销售（可选）………………………………131——147叁、专案、副专案培训………………………………………148——211新人元老榜样可利用价值未来一、专案的定位二、专案的职责三、性格分析与搭档组合四、现场资料整理五、案前作业、案中作业、结案工作六、房产销售过程中案场常见问题及解决方法七、售楼经理素质与修为肆、企划基本知识了解伍、研展基本知识了解业务部培训内容壹、新进业务员培训一、公司介绍二、公司章程三、公司主要领导认识、座谈。四、公司个案参观及各专案座谈。五、房地产入门，打开自己的语音系统。六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特性。（一）业务员必须具备的特征：一个到位——全心以赴（王永庆卖米）三个要素：精神——活力脑子——活水性格——活泼五项基础：1、企图心2、亲和力3、缠斗力4、研展市调基础5、广告文案基础（二）作为杰出的房地产营销人员必须具备五种特性：1.精力充沛,有感染力2.充满自信3.渴望金钱4.勤奋成性5.有一种将困难和挫折作为一种挑战的心态形象：1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。2、每日上班前须将皮鞋擦净。3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。5、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。6、勤洗澡、勤换衬衣。礼仪：1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。2、坐姿：1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2）陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。3、交谈时：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2）不可整理衣着、头发或频频看表；3）在售楼部内不得...