销售进度控制的思考模式与对策的培训围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。《销售进度控制实战操作手册》介绍了销售进度控制的思考模式与详细对策。1、保持进度与策略节奏一致1-1、引导期（预售阶段）选择大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲（可视情况需要在公司销售）。工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要制作样品屋）。合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表制成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。1-2、引导期需要注意的事项对预约客户中有希望的客户必做DS（直接拜访）；现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正；不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略；定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试；主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。1-3、公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队与个人销售能力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填写的资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。5）于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。6）若于周六、周日举办活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。7）每逢周六、周口或节日SP活动期间，善用3－5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。12）每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。阶段日期目的主要工作内容媒体应用准①完成各项销售工①平立面确定。②现场接待①工地围墙看备期具之发包、施工。②耳语传播、酝酿③确立企划方案细④完成销售准备。中心设计发包。③申请水电及工地电话。④广告宣传作业程序确定。⑤区域性布椿。⑥定点看板制作。⑦销售准备。板。②重点据点户外看部内容引导试销期①掌握公司既有客户资料作先期成②完成现场准备工作。③传达本案进场前销售讯息①预告公开日期。②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。③DM寄发。④建照申请。④来人来电统计及追踪。⑤NP出现。⑥排定媒体计划。⑦接待中心完工。①报纸型海报。②RD...
