IBM营销职业序列各职位层次技能清单营销管理子类2002年4月目录营销管理子类技能营销管理专业技能（新，2002年4月）人员管理技能营销管理通用技能技能列表678910专家营销管理－－核心营销技能运用营销概念和方法*333455运用市场情报的观念和方法*333444分析客户需求和购买行为*23345运用市场细分*334454拓展战略234454发展计划334454发展纲要334554营销管理－－IBM内部核心营销技能运用IBM品牌管理系统*233455运用IBM销售计划编制程序*233454运用IBM商务战略知识*233445运用IBM品牌战略234454竞争趋势分析*333455运用IBM商品/技术知识234454驾驭跨功能部门团队33445掌握基本金融概念233443掌握项目管理技巧23444应用自定向学习334444*关键营销技能营销管理－－核心营销技能运用营销概念和方法*营销流程步骤分析：分析市场机会；制定市场战略；围绕商业计划原理（如“4P's”或其他新的应用）计划/实施营销项目。并将这些概念和方法运用到既定的项目中。商业计划要素分析－－一套基本的组成商品/解决方案的要素，支持商品品牌“承诺价值”和/或商业单位的价值建议。不定期的应用这些这些要素，以达到市场目标和目的。能够把这些要素整理成一份综合的商业计划。运用市场情报学的观念和方法*具备丰富的有关流程方面的实用知识（即问题界定，计划开发，信息收集，信息分析，结果表达），来获取客户、潜在客户和竞争对手的信息。熟练掌握有关市场研究方法（如观察研究、目标群研究、调查研究、试验研究等。），市场研究工具（如问卷、访谈等），市场研究数据来源（第一手或第二手数据），以及市场研究的发起人（内部或外部）。如果你从事数据营销工作，则还应熟悉如何为取得领先的新一代产品、领先的资格证书、产品或服务的销售或客户关系维系的营销目标，怎样存储和调用数据。此项技能还包括能有效运用定性和定量的市场研究，对商业环境和可选策略的价值，建立基于经验和深入分析的理解能力。分析客户需求和购买行为*对于指定市场区域者：·分析客户（内部或外部）要求，需要和需求，并如何满足他们。了解客户提出的需求、真实的需求和未提出的需求等之间的差异，理解客户需求并创造性地开发革新性的项目以满足其需求。·分析客户购买行为，包括什么是市场需要购买的，如何和为什么买－－以及什么人买、何时何地买，以及他们的媒体习惯。·了解影响购买行为的四大影响因素：文化、社会、个人及心理因素，以及如何更有效的进入市场和服务市场的办法。·了解买方经历的过程：（即：问题识别，信息研究，方案评估，购买决策，和购买后的行为）以及买方在每一阶段的行为。·应用客户保持和客户流失的概念。采取必要步骤（定义和衡量保持率，辨别流失原因，估计利润损失，估计降低流失率的机会成本）以制定最佳的客户保持和最小化的客户流失计划/行动。运用市场细分*具备丰富的有关概念和定量方法的应用知识（如系列分析，预测建模等），将市场按特性细分为不同的群体，如公用商业要求、需要和需求，经济活动（产业），企业或公司规模，位置，以及产品或服务的使用方法。此技能包括具备如下经验：熟悉和运用一系列连贯的策略，产品/解决方案，营销活动，支持框架和销售策略，以使客户在细分为不同的客户群时能更有效的满足客户需求。拓展战略对特定的商业领域：·为实现既定的战略目标，制定整体行动计划。（对单个品牌和/或单个业务，整个市场或某一细分市场，某一功能部门，整个公司等等）·在制定战略时，运用合适的战略管理方法。·熟悉实施商业战略计划的步骤（即：确定企业使命，分析环境、竞争对手和行业形式，制定目的、目标和战略、制定供货量，价格/条款，分销渠道，支撑体系，客户忠诚）·熟悉战略业务计划和整体规划、具体执行计划发展二者之间的发展（如：战略和战术业务计划等），曾经撰写过策略，且这种策略能够促进战略与具体计划之间的联系。发展计划·将批准的战略（为单个品牌和/或单个业务，整个市场或某一细分市场，功能部门，公司范围等）转化成战术计划。·使用市场情报数据，制定具体的计划。并且这种具体的计划使战略能够得到及时和经济有效的实施。·计划应当包括：...
