第1页共4页编号：_____销售总监年度工作总结学校：_________教师：_____________年___月___日（此文内容仅供参考，可自行修改）销售总监年度工作总结1、抓住企业的关键人物，并不代表对其他人员可以置之不理，关系要作到上下贯穿
把项目负责人作成朋友，把一把手做成哥们儿抓关键人物主要为签单，与其他人员处好关系是为了后期能更好实施项目
但做关系一定要往上走，不能在没有决定权的人（如项目经理）身上浪费太多时间，一般来说访问企业三次仍未见到企业决策人，此单可以考虑放弃
2、销售人员是否能见到企业老总，要看销售员是否有能力、资格和自信，这就需要销售员具备知识性、社会性、综合性和多面手的能力
3、第一次见面很重要，销售人员要把客户送回家，尽量收集信息，谈客户最关怀的问题，销售人员第一次见客户，最好不要演示产品
第二次见面谈话可轻松，第三次访问还未见到老总，就算失败
4、第一次见老总，最好不要超过5分钟，但要充分展示个人魅力，假如对方没有让你坐，最好站着
假如企业信息中心的人堵着你不让你见老总，说明对信息中心的人关系没有搞定
5、第二次见面要分析负责人的资料：1）年龄：决定思维方式和做事态度；2）性格：决定如何打交道；3）企业待遇情况：决定消费观念；4）婚姻状况：能了解家庭信息，拉近关系，如孩子大小，男孩还是女孩；第2页共4页5）学习任务：决定心态；6）工作任务、业余爱好、企业地位、社会关系：决定企业的心态；6、虽说销售一般讲三分价格、七分技术、十二分的关系：在决定企业的投资规模后，认为与我们的报价比较符合的情况下我们才考虑是否跟踪该客户，所以价格是第一关应该解决的问题
在确认了投资规模后，需要在技术上得到企业的基本认可，所谓技术是敲门砖就是这个道理，假如技术要求相差太远，也会比较棘手，但在各家软件供应商的技术基本上能够满足企业要求的情况下，最关键的因素就取决于关系
