导购技巧培训手册（试用稿）目录第一部分导购员基础---------------------------------------------------------------------------------11.1导购员工作的5S原则---------------------------------------------------------------------11.2导购员应掌握的基本知识：--------------------------------------------------------------1第二部分消费者分析-------------------------------------------------------------------------------12.1消费者进店的不同形态--------------------------------------------------------------------12.2消费者购买动机及消费心理--------------------------------------------------------------22.3消费者类型划分及心理特征--------------------------------------------------------------32.4消费者购买过程的心理变化--------------------------------------------------------------5第三部分导购员销售服务技巧---------------------------------------------------------------------73.1销售开启阶段---------------------------------------------------------------------------------73.1.1待机------------------------------------------------------------------------------------73.1.2初步接触------------------------------------------------------------------------------83.1.3商品提示------------------------------------------------------------------------------93.1.4了解顾客需求----------------------------------------------------------------------103.2展示商品阶段-------------------------------------------------------------------------------113.2.1商品说明-----------------------------------------------------------------------------113.2.2顾问式的积极推介-----------------------------------------------------------------123.3处理反对意见-------------------------------------------------------------------------------143.4完成销售阶段-------------------------------------------------------------------------------173.4.1掌握成交的时机--------------------------------------------------------------------173.4.2建议购买-----------------------------------------------------------------------------183.4.3成交-----------------------------------------------------------------------------------19第四部分怎样引导不同类型的顾客-------------------------------------------------------------194.1引导不同年龄的顾客----------------------------------------------------------------------194.1.1青年顾客心理及引导策略--------------------------------------------------------194.1.2中年顾客消费心理及引导策略--------------------------------------------------204.1.3老年顾客消费心理及引导策略--------------------------------------------------214.2引导女性顾客-------------------------------------------------------------------------------214.3引导不同性格类型的顾客----------------------------------------------------------------224.3.1对挑剔性顾客的引导--------------------------------------------------------------224.3.2对经济性顾客的引导--------------------------------------------------------------224.3.3对犹豫不决的顾客的引导--------------------------------------------------------234.3.4对从容不迫的顾客的引导--------------------------------------------------------234.3.5对情感型顾客的引导--------------------------------------------------------------234.4引导因各种理由拒绝的顾客-------------------------------------------------------------23现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费特征导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费...
