第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页成功销售基础1.客户筛选2.客户调研3.销售行动4.时间管理一、引子希望销售怎样第一次与你接触？销售人员的形象是什么样的？购买之前面临的问题是什么？希望销售人员询问什么问题？希望获得什么信息？什么印象最深？第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页Why推迟交易？购买动机是什么？What使你愿意付更高的价格？成功销售的标志：成交定单客户满意长远关系：重复购买、主动推荐明星销售原有“三头六臂”靠运气？靠关系？成功与否取决于做法明星销售员的做法：以“漏斗”等工具发掘价值客户全面分析客户，立体公关善于订计划、执行计划善听会问、引向成交科学利用时间二、客户筛选销售漏斗漏斗上（A）潜在客户/筛选条件漏斗中（B）重要客户－销售基础第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页至少已接触一次、制定拜访时间表、发展关键任务、巩固升级漏斗下（C）成交客户－年度目标C-A-B－C-A-B－…签单－宣传（筛选）－跟进－签单－宣传－跟进日常工作：……客户分类：根据大小划分为三类：大客户、中等客户、小客户根据其态度好坏划分为：友好、中立、不友好发掘优良的客户：好客户：不砍价、诚实、作风明快、讲信用、尊重三、客户调研大客户销售特点：决策链、周期长立体销售要点：全面把握关键影响人物、时间管理关键人物：决策者、技术把关者、使用者、内线决策者：最终成交决定；关心成交金额及对组织带来的影响技术把关者：考察、评估；关心产品本身使用者：从工作绩效或表现方面进行评估，容易建立私交关心工作绩效及实施使用效果、服务第4页共11页第3页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共11页内线：销售指导，常常在客户组织内，可提供很多信息：决策者；关心推销员的成功关键人物其他需求：是否实现了个人目标、难以量化。如取得更多的权利、地位，获得认同，提升社会地位，巩固既有的影响力。关键人物态度评估：（正确评估客户）热情拥护：＋5大力支持：＋4支持：＋3有兴趣：+2认同：+1应该不会拒绝：-1不感兴趣：-2负面评价：-3抗拒推销员的建议：-4支持竞争对手：－5客户状态：警示信号：得不到关键信息、新的关键人物出现、有尚未接触的关键影响人物、组织结构变化客户所处的四种型态：1.成长型态：期望上升、数量要更多、质量要更好第5页共11页第4页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共11页2.问题型态：不满现状3.平稳型态：现状符合期望4.自满型态：四、销售行动信函探路电话预约见面拜访跟进措施不同方式的沟通效率文字：7％语气、语调：38％非语言、肢体语言：55％信函的内容：准确无误的拼写收信人的姓名，并注明职位在第一段的第一两句时要尽量吸引读者的注意，阐明写信的背景和目的；接下来能展示他们所能获得的收益；电话联系（第二利器）：每天预留时间打电话；电话三步曲：开场白、提出建议、结尾拜访要点：第6页共11页第5页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共11页事先计划：目的性、行动计划见面地点：确保谈话不被打断开场白：外表、寒暄、切题快交谈步骤：引起客户注意、强调所带来的收益、结束拜访演示：四要：按需定稿、充分准备、活泼互动、总结强调四不要：对牛弹琴、不熟内容、自说自话、奢谈对手行为方式：紧紧地握手和亲切的微笑、自信、洗耳恭听、身体语言、拿走你和客户之间的桌子收益>特色：“举例子”说明好处所在更有说服力说明收益，满足需求沟通收益：尽量用简单的语言尽量避免专业词汇尽量避免价值观对自己的方案正面评价用主动语态少用被动语态选择合适的地点客户购买的不仅是所购买的产品和服务，更多是收益第7页共11页第6页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共11页遭遇异议应对异议：原则性异议、说服；标准性异议，缺乏了解及时处理异议：主动沟通如何应对...
