第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页更多企业学院：《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页大客户销售招——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（个核心关键点）一、大客户定义、项目周期比较长、客户企业中有多位决策者；、销售金额比较大；因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。二、二天内容、四大版块（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）（四）一剑封喉篇（销售）三、课程目标：、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律、如何规避完成任务的风险、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖、修正一念之差，层层突破第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）大纲、人类认知心理的三个概念、三个规律；、突破大客户销售心理障碍的五个理念；、约哈里窗口的八字真经。第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）大纲、百万大单和万大单销售成功案例解析；、大客户销售的二个关键；、大客户销售的四个步骤；、大客户采购的五个流程；、大客户销售涉及到的四个买者；、教练角色的三个作用;、挑选教练的二个标准；、教练的成功标志；、用户的关注点和赢的定义；、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；、大客户高层人员的五大特征和六大话题；第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页、分析客户内部角色对采购的作用；、不知道营销雷区的危害；、怎样找出四个购买影响者；、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；、大客户高层人员的四种类型；、大客户销售五个成功策略。第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）大纲、营销工具的反思；、关于企业发展的八个着眼点；、关于产品说明的十项必备；、关于个人介绍的九不离身；、营销员出单的四个关键；、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；、永久记忆行销的六大益处；、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。第四篇：一剑封喉篇（销售）大纲：、销售中的一剑封喉；、销售的四类问题及提问方法；、销售会谈的四个阶段；、注意力等于事实的思考；、问话艺术的三个原则；、如何开发需求的四个步骤；、如何让客户认识到问题后果的严重性及产品价值的塑造；、销售面谈的策划和定位；、问话销售中的高风险区及注意事项；、个问话示范；、个问题演练。《大客户销售招》解决如下销售员常遇到的困惑和障碍1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？3、当我公司价格与客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？4、当我们公司产品与竞争对手的价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？5、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印象，促成大单？6、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？第4页共13页第3页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共13页7、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何改变这种局面？8、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？9、如何迅速接近大客户的决策人物，并...
