第1页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共21页《销售英雄大会》1.专业有专业的道理，业余有业余的理由，各自玩法不一样，结果千差万别。专业会有专业的结果，业余会有业余的结果，差别在于具体的细节。2.任何东西，都要弄明白，弄透彻，掌握背后的原理，这样才能举一反三，活学活用。3.产品讲解员VS营销人员，对销售不了解的人，只会讲解产品；专业的营销人员能够推动客户去购买。我们不要做产品讲解员，我们要做专业的营销人员。我们的很多工作都是在做销售，只是我们没有意识到而已。4.专业状态VS业余状态，在销售的过程中，多问一些“为什么”？回答三个方面：我们的优势；竞争对手在做什么（有什么优势）；客户的问题。5.作为一个现代人，一定要有情境意识，用最快时间与环境融为一体。6.销售是什么？目的在于交换的沟通和互动的过程。尽力使别人接受！（接受你的人，产品，服务，理念，能力-----），销售能力决定了我们的生活品质。7.任何东西都要付出代价的：要看到价值8.以客户为中心，当然要“学卖先学买”9.购买的五个条件：需求能力价值信任情绪去拜访客户之前做好规划：1）信任做什么2）需求做什么3）价值做什么4）情绪做什么5）能力做什么？0-10分打分，结束拜访后也给自己0-10分打分，形成这个习惯，会让你受益匪浅的。一个专业的营销人员从1）和2）开始，这个是最重要的部分，一个业余的营销人员会从3）开始，10.需求：------不满意或者有问题的心理状态。1）需求纯粹是消费者自己当下的一种心里状态，与他要不要购买，有没有钱，有没有供应商，你卖的的东西好坏是两回事。好不是需求的理由，好是购买的条件之一。需求---有问题不需求---没问题2）现在是客户服务时代,一切以客户服务为中心,我们最应该了解客户如何买东西,这样我们才能有针对性卖东西。一个人买东西的心理路程：有问题---找---好---购买你没问题，我让你有问题；你有问题，我会让你觉得我的东西好备注：这里的“好”包括两层含义：一个是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准3）很多销售人员听到“不需要”三个字以后，立即采用下面的模式与目标客户沟通：不需要---不了解---了解---好---需要，这是个错误的模式（你吃饱饭了饭从餐厅往外走，这时服务人员向你推荐炒饭，你说不需要；服务人员采用“不需要---不了解---了解---好---需要”这个模式与你沟通，都是没有效果的，因为你不饿呀，没有需求；而他锲而不舍的跟你讲几个小时，你可能也会买炒饭，因为你又饿了，变得有需求了）任何一个客户都有他自己的采购标准（想要和要什么样的是两回事）当客户想买的东西的标准与我们在卖的东西的标准不一样时，我们要对客户的采购标准进行影响和调整。当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等，想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。4）开发需求不是证明你的东西好，而是让别人有问题或不满意，这样你才有机会，否则人家还是第2页共21页第1页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共21页用原先的人或原先的东西。两个推销员上门卖灭火器的案例（第一个人是正常状况下去上门推销，客户说“不需要”；推销了100家，也没卖出去一个灭火器；第二个推销员上门推销灭火器的时候，正好赶上目标客户的后院着火了，客户一把抓住灭火器“快拿来”，就卖出去了）你的脑子里要有点火的意识，最好是让客户自己点火，你在旁边扇火，同时你还要有灭火的能力：你要让客户觉得你的东西是他的最好选择。5）要分清“应该要的”和“想要的”的区别“应该要的”是你看到的，“想要的”是客户感知到的发现客户的问题或不满意一定是客户已经感知到的，而不是你看到的11.信任a.信任是消费环节里最稀缺的资源，在当前的社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。b.信任的三个方面：信任产品，信任企业，信任个人3）如何建立信任？动机和专业能力1）动机：先认可动机，再接受价值。质疑动机...
