促销员职业化训练手册黑龙江完达山林海液奶有限公司华北销售中心黑龙江完达山林海液奶有限公司目录第一章：前言第二章：促销员应具备的业务技能第一讲：促销员应有的认识和从业观念第二讲：促销员应具备的业务素质及行业要求第三章：促销员应掌握的相关知识第一讲：企业简介第二讲：企业文化第三讲：完达山乳品的五大优势第四讲：产品知识简介第五讲：有问有答第四章：卖场生动化第一讲：什么是卖场生动化第二讲：为什么要实施卖场生动化第三讲：如何实施卖场生动化第五章：促销技巧第一讲：推销的有关原则第二讲：促销的步骤第六章：工作流程第一讲：日工作流程第二讲：周、月例会第七章：相关表格黑龙江完达山林海液奶有限公司1第一章前言随着国民济经的快速发展，人们对物质文明追求的同时，又极大的追求着精神文明。因而促使着促销人员的工作使命从商业化逐步演变为公益化，服务功能也逐渐强于销售功能。无形的因素比有形的因素更加重要，顾客选择某一厂家的产品，不仅仅是要购买它的有形商品，而且同时还要购买商品之外的附加价值，也就是服务。所以促销员工作的重要性与日俱增，促销人员的职业化训练也逐步提到日程上来。第二章促销员应具备的业务技能第一讲促销员应有的认识和从业观念一、促销员的定义促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员企业的形象代言人促销员直接与顾客面对面的沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客眼中都代表着企业（品牌）的形象。企业设在终端的窗口和特区促销员是企业设在市场终端的一扇窗，通过促销员的讲解与介绍，消费者可以感受到企业的文化；同时促销员是企业设立在市场终端的特区，专门用来接待消费者，让消费者了解企业的产品。企业与消费者之间沟通的桥梁促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。企业的服务大使黑龙江完达山林海液奶有限公司2促销员充分了解自己所销售产品的特性、功能和价值，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良服务来征服顾客，压倒竞争对手。总之，促销员是顾客能接触到的唯一的一个厂家人员，她们代表着公司的形象。顾客在没有深入了解产品之前，他们对产品的感知直接来自于促销员给他们的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠实的顾客，提高品牌美誉度，并且可以培育潜在市场。良好的促销服务可以使顾客做到以下三点：1、顾客的重复购买。2、顾客的相关购买。3、顾客的推荐购买。二、促销员的工作职责1、宣传品牌通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量（据统计，７０％的消费者到达某一商超前，不知道自己要购买哪个品牌产品）。3、产品陈列保持产品的清洁，无漏袋。产品堆码整齐，包装正面朝向消费者。陈列面：居黄金动线位置，力求陈列面积达到最大化，贴近销量最好的品项陈列，依据公司促销策略，适当调整产品陈列。陈列位置：抢占陈列柜的黄金动线（最佳陈列位置），有堆头和端架陈列，或在收银台附近、商超入口对面等位置。黑龙江完达山林海液奶有限公司3价签：位置醒目，与产品相对应。堆箱：抢占主通道位置，贴近商超内乳品销量第一之品牌，价签、促销海报醒目，与产品相对应。充分利用广宣品营造完达山产品的热销氛围，树立完达山品牌形象。4、及时向经销商订货、补货依据所在点位完达山产品的销量及库存情况，向经销商订货，保持货架、堆箱产品陈列丰满。杜绝断货现象，保证库存安全。争取全品项上架。5、先进先出，保持货号新鲜6、收集信息并及时反馈收集顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客的异议，并及时向商超主管、促销主管汇报。随时关注竞争品牌的动态，最早时间反馈到公司或通知促销主管、商超主管，以便公司了解市场。收集卖场对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情...
