第1页共178页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共178页一．判定“可能买主”的依据⑴随着携带本楼盘的广告。⑵反复观看比较各种户型。⑶对结构及装潢设计建议非常关注。⑷对付款方式及折扣进行反复思考。⑸提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。⑺特别问及邻居是干什么的。⑻对售楼员的接待非常满意。⑼不断提到朋友的房子如何如何。⑽爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。●以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。二、跟踪客户技巧第一节跟踪客户的准备首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况----“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢你有什么事？”----可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？任务⑴再次验证接待总结内容。⑵制订接近可能买主的策略。⑶避免大的失误。⑷掌握一切可能利用的潜在因素。注意事项不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，----他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！⑴熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时A姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。B年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认可。C文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明，自学成材者能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？D居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。第2页共178页第1页共178页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共178页E是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。F购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现G有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？H家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。I最合适的时间：真正有空谈房子的事情。J个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”K职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。L特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却要格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。⑵确定追踪可能买主的技巧踪可能买主的技巧制订原则A掌握可能买主敏感的问题B要尽可能让买主感到自己非同小可C要让可能买主感到舒服受用、自在自然D尽可能让买主回到售楼处来②追踪时间的正确选择在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间...
