第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共37页喜德来家具现场导购（教材板-初稿）课程简介：《喜德来家具现场导购》是讲授导购员每日销售中现场作业的各个工作环节，每个环节都有相应的作业技巧和方法，全部流程主要分为两方面，一方面也是首要的销售环节就是导购员怎样销售自己，在顾客接受认可你之后再谈到另一方面内容就是销售产品。两个方面工作目标也有所不同，销售自己的目标是要顾客产生信赖，销售产品的目标是要让顾客觉得物超所值。导购的销售不仅是要顾客能听到，更重要的是要让顾客看到和感受到，所以《喜德来家具现场导购》和《喜德来家具产品介绍话术》两门课程是通过提高导购员销售技能，带给顾客更高层次的听觉、视觉和感觉效果。听到：导购员的企业、产品、品牌内容介绍看到：导购员的微笑、精神面貌、产品演示。感受到:导购员的热情和专业、企业品牌形象、产品价值。培训课时：6-7课时课程内容概要一、现场导购的基本要求1、微笑2、现场导购的语气和语调3、肢体语言4、真诚二、现场到后十步1、开店准备工作2、和顾客打招呼3、开场白4、拉近顾客距离5、建立顾客信赖6、了解顾客需求7、介绍产品8、处理顾客异议9、顾客拒绝的处理10、成交的技巧第2页共37页第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共37页一、现场导购的基本要求（二）、现场导购的语气和语调语气是导购人员内心态度的晴雨表，语调是导购人员精神状态的体现，喜德来导购人员讲话时的语气和语调要求是：1、要有激情的语调，不要软绵绵的语调。喜德来导购在介绍公司和产品卖点时候，要有一定激情、适度兴奋的语调来介绍，给顾客感觉导购自身对家具很欣赏，这样的介绍才有说服力。软绵绵的语调说明导购自信心不足，对产品没信心。这样的介绍很难影响顾客购买。2、要有耐心的语气，不要有不耐烦的语气。喜德来的导购对所有顾客的问题都要有耐心的详细介绍，不管顾客是属于什么层次；不管顾客买还是不买；不管顾客购买多少产品，我们都要有耐心，保持我们友好、微笑，做到所有顾客始终如一提供我们最优质的服务。3、要有爱心的语气，不要冷冰冰的语气。在与顾客沟通中，一定要有爱心，我们卖家具给顾客其实是在帮助顾客，帮助顾客营造一个温馨环保的家。所以要向你的顾客付出你的爱。案例：喜德来家具有个导购看见有个阿姨站在门口看沙发：“阿姨你进来坐下看，买沙发要坐才能有感觉，看是看不出来”，面带微笑，很有爱心地去伸手去拉着阿姨坐到沙发上。阿姨很勉强的坐下来，导购员扶着阿姨说，“阿姨往里靠靠，把背靠在靠垫上，这样感觉下。阿姨往里靠了靠，导购员很有耐心地有扶着阿姨的肩膀，“阿姨把头靠下来，你感觉下是不是很舒服，坐垫比较硬是起到支撑整个身体作用，靠包柔然适中是让你身体放松，头上有靠让你全身都很放松，阿姨一定是在办公室上班吧，长期坐办公室腰部和头颈最容易疲劳，所以回家就应该选择这样一款沙发来休息。”整个过程导购很有爱心、很有耐心地给顾客介绍，语气充满温暖。但是要是换一种方式会是什么效果呢？顾客站门口，导购心情不好，语气僵硬：进来坐坐吧，看能看出什么效果。语气不好，顾客心理一定难受，人家还会进来吗？（三）、肢体语言肢体语言是最能给顾客留下记忆的沟通内容，通过肢体语言顾客能判断导购的专业水平，从而间接感受到家具的价值；通过肢体语言，顾客能判断企业管理水平、间接感受到品牌价值。家具行业没有一家企业对销售人员要求统一标准的肢体语言接待顾客。这也体现出家具行业整体服务水平，在大型零售百货行业如沃尔玛、家乐福等就有要求统一标准的肢体语言。喜德来家具导购服务中肢体语言应做到以下标准：第3页共37页第2页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共37页（1）、核心是微笑，微笑是最重要的肢体语言。（2）、等待顾客时的肢体语言：站在门口退后五米的通道两侧，将通道中间留出，双手合拢手拿顾客笔记本（顾客接待记录）自然下垂与身前。友善地注视来往行人。（3）、与顾客打招呼时的肢体语言（4）、顾客进店，...
