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第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页著名广告人叶茂中有句精辟的话，“你的广告一半是在打水漂”。这句话的确说到厂商的痛处。如今绝大数企业一听广告就头晕目眩，广告不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50％重拾过来，是经营者长期以来苦思冥想孜孜以求的课题。绿箭、百年春的陈列故事前段碰见绿箭口香糖厦门区城经理张先生，他的一席话令我对这50％有了很强的信心和希望。他豪言壮语说，“要是厦门人所咬第一口的口香糖不是绿箭，你可以打我嘴巴。”我问他何以如此“狂言”。“在厦门任何一处销售网点，我们绿箭占据最风光最显赫的位置，比如在收银处、出口处、寄存室，哪里没有绿箭的芳影？绿箭口香糖就是挡不住的感觉”。望着这小子“自鸣得意”的样子，我忽然明白绿箭成功的要义：成功=50％的广告+50％的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架，而这一强硬的终端促销措施使绿箭在中国大陆占据近45％的市场价额，遥遥领先于其他品牌。去年公司新品中档白酒“百年春”刚出炉，伴随着轰炸式的广告，开始一炮打响，走红市场，然而其间发生一波第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页三折的故事却却令人记忆尤深。那天接到一个“老酒缸”的电话。他颤微微的声音有些激动，说“怎么我家邻近的沃尔玛没有卖你厂的‘百年春’，几十年我就认你们的牌子啊。”我一惊，这下可不好。顾客投拆就是工作的缺陷，也是一项商机。我立即向主管领导反映这个问题。很快“百年春"挺进了沃尔玛、好又多等厦门3家大卖场。我以为可“平安无事”，哪知10天不到，那位老酒缸又打来电话，这回明显发火了，“你们不是说酒已进商场，怎么还没见踪影？”我赶忙问道：“大爷，你有没有看清？”，“都找了老半天，还看着什么？”公司随后马上派人到沃尔玛查问此事。事情“水落石出”，原来此酒“躲在深闺未人识”——被放在最偏僻最低层的货架上。我们意识到事情严重性。经过多次与沃尔玛“严正交涉和谈判”，“百年春”终于登上卖场货架适中又正中的显赫位置上。这下，顾客抱怨声没了，此酒销量也直线上升。后来公司老总知道此事，在经理会上亲自“望闻问切”。“抱怨声是没了，但喝酒声还没响成一片，‘百年春’需要吹出来，更需要推出来。我看百年春粉墨登场时机已成熟，就在大卖场做大堆头！”既如小山磐立，又如鲜花锦簇的堆头，簇拥在人流如潮的几个大卖场中央-----长4米宽第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页2米的“百年春”专柜，上面放置一台29寸电视机，滚动播放有关此酒的宣传片，下面三层货架则分别摆放了三种不同系列的“百年春”，给人以强烈的视听感觉。两个月后“百年春”后劲迸发，酒气冲天，立竿见影。日均销售从开始的6瓶到日均销售25多瓶，连翻3翻，成绩骄人。我再次顿悟出成功的要义：成功=50%的广告+50%的终端堆列。成功的终端展列，使我们重拾回即将流出掉的50%广告，而且使我们另一50%发挥更强劲的威力。如果说广告是“视听机器”，那么终端陈列就是“触摸机器的开关”，没有终端陈列，一切都可能画中馅饼，虚无缥缈。而这陈列、堆头其实正风靡营销界的店面营销的一个重要组成部分，接下将以详述。店面营销如掘土机其实，从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在商场“触景生情”而决定买卖，尤其是在如今，大卖场、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，珠琅满目的商品，刺激眩目的促销，更会让消费者一时冲动而产生买卖。据一份市场调查报告显示，不少人进商场是随便逛逛；83.6%的消费者是没计划性购买，91.6%的消费者是在店头才决定购买商品。第4页共10页第3页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共10页虽然广告作用不可低估，但它主要的是"广而告之”。在更多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是根据厂家广告预算而最终作为支出预算的。即使大宗贵重的商品，在购...