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区域渠道市场管理——区域经理培训VIP免费

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区域渠道市场——区域市场经理培训一、区域经理面临的任务:1.了解渠道(目标代理商)的现状1)渠道现状:(观念·资金·能力)2)渠道中的焦点问题:a谁实现销售――进货b最大的矛盾――利与量c最难的沟通――观点问题及能力提高问题d渠道建设和管理问题e市场秩序问题f借的问题·熬的问题g获利能力问题h人员问题2.市场人员需要具备的能力:如何和不同性格人去工作三大能力:鼓动能力·市场运作能力·调控代理商能力3.自我修炼和提高1).看清楚2).分析透:矛盾的对立和统一3).定策略4).找自身的定位:既要忠诚又要鲜明贤明——参谋的“德性”5).确定工作方向:从端正动机开始6).克服心理障碍:I地位差异II经验的差异III能力的差异IV立场的差异V关系的差异“三点成一线”公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法7).审时与度势8).择机:主动、灵活、快速9).造势二、吸金大法——渠道销售的重要环节进入区域市场前的准备1.自己的定位——谋士:建立区域经理在代理商心中的地位1).参谋的气势先声夺人危言耸听后果警示时势催逼断其退路2).和谐的参谋气氛先扬后抑“闲话”热身从薄弱处下手动之以情激之以气诱之以奇从赞美开始3)角色艺术要点角色艺术之一:善解人意角色艺术之二:不越位角色艺术之三:不介入角色艺术之四:有限克制4)善谏单刀直入--------直谏妙在点到为止-------暗示海、大、鱼---------制造悬念以我为例----------现身说法不宜正而强攻--------迂回不妨打个比方-------喻谏不怕不识货就怕货比货--------比较他山之石可以攻玉--------比照你讲你的我讲我的--------借题发挥欲擒故纵歪打正着-------归谬指东说西正话反说--------反说句句是真理一句顶一万句------引经据典一而再再而三-------反复理越争越明-------论辩以理服人-----理性逼入难得糊涂-----模糊法就坡下驴-------设置台阶2.市场的形势争夺市场,打击竞争竞争内涵及角度――跟·对·伴事――市――势3.权力制约与运用a取得权利b使用权利c保持权利4.交流沟通1).向上汇报准确,向下传达简单2).3个放大3).网点·人员·胆略4).前期目的-增大现金流·稳定架构5).渠道管理和激励:6).诺言·成交·谎言后果:希望变失望;经验可推广,不可复制忠诚度降低:诺言变谎言目的:提高能力7).小-大:对别人有启发5.建立“统一战线”:三个基本点(公司、区域经理、代理商)如何建立统一战线:1).成功的组织――统一的目标a全体成员的承诺b统一的制度c技能d灵活的适应力2).在组织过程中时刻牢记2大要点:任务·关系6.一个区域市场中的3个要点:事·市·势7.“吸金大法”的具体运用:(变目标)――目标能力(变模板)――概念能力――(制模板)(变计划)――计划能力――市场(讲落实)――持续力―――开发(用脑筋)――策划能力――做事能力(寻找顾客,沟通)――创造销售竞争能力―――――――――――建议沟通能力―――――销售影响对方思维的能力――――――批评及鼓动的能力―――产品给对方养成习惯的能力―――――-解决问题的能力商品知识――――――――――――必备的知识(合作及协作的能力及心态)―――忠诚及服从品德和强烈的企图心三、区域市场操作的具体方法操控区域市场的四个步骤(一个主题思想·几个工作试点·五个模板)建立区域经理在代理商心中的地位(见上“二/1”)前期市场:指令多于指导落实指令的六种手段:I.当面捧吹II.欲擒故纵III.逼上梁山IV.养虎为伴V.3先政策(优先得到机会·能力·利润)VI.小经验大推广切记:不能把愿望当成目的工作的两个具体方面1.对事的管理:(解决做什么的问题)通过指导和督促来实现1).渠道放大预期开发补偿性销售平台产品网络稳定性人员问题(详见对代理商人员的管理)分销商、代理商经常出现的问题:不进货·不投入·不招人·吃广告费·2).广告A.对于成熟品牌,在看不在读(很多人都扔掉)a)传单和价格品质的关系尽可能用图片最敏感之价格、品牌、数量、赠品标题简单明了,去掉感谢词...

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