区域渠道市场管理——区域经理培训VIP免费

区域渠道市场——区域市场经理培训一、区域经理面临的任务：1．了解渠道（目标代理商）的现状1）渠道现状：（观念·资金·能力）2）渠道中的焦点问题：a谁实现销售――进货b最大的矛盾――利与量c最难的沟通――观点问题及能力提高问题d渠道建设和管理问题e市场秩序问题f借的问题·熬的问题g获利能力问题h人员问题2．市场人员需要具备的能力：如何和不同性格人去工作三大能力：鼓动能力·市场运作能力·调控代理商能力3．自我修炼和提高1).看清楚2).分析透：矛盾的对立和统一3).定策略4).找自身的定位：既要忠诚又要鲜明贤明——参谋的“德性”5).确定工作方向：从端正动机开始6).克服心理障碍：I地位差异II经验的差异III能力的差异IV立场的差异V关系的差异“三点成一线”公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法7).审时与度势8).择机：主动、灵活、快速9).造势二、吸金大法——渠道销售的重要环节进入区域市场前的准备1．自己的定位——谋士：建立区域经理在代理商心中的地位1).参谋的气势先声夺人危言耸听后果警示时势催逼断其退路2).和谐的参谋气氛先扬后抑“闲话”热身从薄弱处下手动之以情激之以气诱之以奇从赞美开始3）角色艺术要点角色艺术之一：善解人意角色艺术之二：不越位角色艺术之三：不介入角色艺术之四：有限克制4）善谏单刀直入--------直谏妙在点到为止-------暗示海、大、鱼---------制造悬念以我为例----------现身说法不宜正而强攻--------迂回不妨打个比方-------喻谏不怕不识货就怕货比货--------比较他山之石可以攻玉--------比照你讲你的我讲我的--------借题发挥欲擒故纵歪打正着-------归谬指东说西正话反说--------反说句句是真理一句顶一万句------引经据典一而再再而三-------反复理越争越明-------论辩以理服人-----理性逼入难得糊涂-----模糊法就坡下驴-------设置台阶2．市场的形势争夺市场，打击竞争竞争内涵及角度――跟·对·伴事――市――势3．权力制约与运用a取得权利b使用权利c保持权利4．交流沟通1).向上汇报准确，向下传达简单2).3个放大3).网点·人员·胆略4).前期目的－增大现金流·稳定架构5).渠道管理和激励：6).诺言·成交·谎言后果：希望变失望；经验可推广，不可复制忠诚度降低：诺言变谎言目的：提高能力7).小－大：对别人有启发5．建立“统一战线”：三个基本点（公司、区域经理、代理商）如何建立统一战线：1).成功的组织――统一的目标a全体成员的承诺b统一的制度c技能d灵活的适应力2).在组织过程中时刻牢记2大要点：任务·关系6．一个区域市场中的3个要点：事·市·势7．“吸金大法”的具体运用：（变目标）――目标能力（变模板）――概念能力――（制模板）（变计划）――计划能力――市场（讲落实）――持续力―――开发（用脑筋）――策划能力――做事能力（寻找顾客，沟通）――创造销售竞争能力―――――――――――建议沟通能力―――――销售影响对方思维的能力――――――批评及鼓动的能力―――产品给对方养成习惯的能力―――――－解决问题的能力商品知识――――――――――――必备的知识（合作及协作的能力及心态）―――忠诚及服从品德和强烈的企图心三、区域市场操作的具体方法操控区域市场的四个步骤（一个主题思想·几个工作试点·五个模板）建立区域经理在代理商心中的地位（见上“二/1”）前期市场：指令多于指导落实指令的六种手段：I.当面捧吹II.欲擒故纵III.逼上梁山IV.养虎为伴V.3先政策（优先得到机会·能力·利润）VI.小经验大推广切记：不能把愿望当成目的工作的两个具体方面1．对事的管理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现1).渠道放大预期开发补偿性销售平台产品网络稳定性人员问题（详见对代理商人员的管理）分销商、代理商经常出现的问题：不进货·不投入·不招人·吃广告费·2).广告A．对于成熟品牌，在看不在读（很多人都扔掉）a)传单和价格品质的关系尽可能用图片最敏感之价格、品牌、数量、赠品标题简单明了，去掉感谢词...