（讲义）第2页共88页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共88页[开场白]：恭喜各位选择房地产销售这一行业！售楼代表享有着其他销售人员所不具备的优越条件：坐销；工作环境；心理优势；更好的收入但是，房地产销售是一个充满竞争的“精英行业”：更繁杂的产品相关知识；更丰富的销售技能、技巧；面对客户最为慎重的购买选择；成交结果对客户将产生甚至一生的影响……如何成为一个合格的售楼代表，如何在这个“精英行业”中立稳脚跟，成为“精英中的精英”。我们将用几天的时间，共同探讨这些问题。第一部分消费行为基本规律[从一份《商品房购销合同》谈起]何谓购销，购销即买卖，一个销售行为包含了购（买）与销（卖）两方面，让我们首先从我们的客户这一方探寻一些他们买东西的规律，了解一下那些看楼、买楼的客户，他们到底是怎么一回事，心中在想些什么。一需求每一位客户都是报着某种需求走进商店的，走进售楼处的客户同样如此。人为什么要买东西——需要与需求需求——欲望——<购买>——满足饥饿——（购买）——食物寒冷——（购买）——衣服需要——（购买）——某种使用价值一、人有多少种需求马斯洛需要层次论自我实现尊重，被认同第3页共88页第2页共88页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共88页归属，人际交往安全，保障生存（基本需求）（后面在销售技巧部分我们还要谈到需要层次论在售楼工作中的具体应用。）（住宅）针对不同层次需要的销售切入点：从住宅的基本层面介绍：居住，健康面积，户型楼层，朝向社区设施等从品质、安全、增值方面介绍：质量，装修标准小区保安系统公司品牌、信誉楼宇升值潜力和前景从社区大环境以及便利性方面介绍：交通，通讯区内环境配套，会所，公共区域生活、待客及商务活动的设施第4页共88页第3页共88页1、消费需求2、购买动机3、购买行动4、使用感受编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共88页与外界交往从心理感受方面介绍：置业是对家庭的保障值得炫耀的方面，如区内有名人居住等从成就感方面介绍：个人事业成功的表现身份、地位体现二、核心是“需要得到满足”顾客总是为了满足某一种需要才来购买，如果你销售的产品不能满足顾客的需要的话，你就不可能推销出去。*没有需求的顾客是没有的；为什么强调探询顾客第二部分购买行为一、购买行为分为：第5页共88页第4页共88页认识需要评估备选商品决定购买购后行为搜集信息编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共88页事先期望>实际获得——感觉不满——抱怨，发表不良信息事先期望=实际获得——维持一般关系事先期望<实际获得——非常满意——忠诚，口碑，再次投资或推介客户二、购买行为类型：1、习惯型2、理智型3、经济型4、冲动型5、想象型6、不定型第三部分购买过程购买决策的5个阶段：1、认识需要隐性的、不自觉的——刺激——欲望2、搜集信息A自身知识、经验B外部信息*对外部信息选择性吸收：半信半疑——资料的权威性——售楼资料的应用3、评估备选商品所有商品消费者已知的商品就选它了！第6页共88页第5页共88页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共88页４、购买决策产生形成偏好——影响购买意愿，2个影响因素A风险——不确定因素B他人意见——意见领袖第四部分购买心理顾客的购买过程一般分为7个心理过程：考虑的商品第7页共88页第6页共88页产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共88页一般以发问形式：*您知道我们小区都住些什么人吗？*您知道我们小区最漂亮的景观是什么吗？*您知道我们市唯一一个户型设计获国家金奖的小区是哪一个吗？发现顾客对某些卖点有所关注，进一步引导和激发：*我们小区内居住的大多数是白领人士，您与他们为邻，该是多么愉快的事啊！*您所选的这套房，恰好处在小区最漂亮的景观的正面*您现在所选的这个户型，正是获国家设计金奖的户型呢！*您的孩子该上小学了，我们小区马路对面就是市重第8页共88...
