第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页渠道业代考纲1、渠道成员专销的意义及重要性:a)形成渠道壁垒的必要条件；b)形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素；c)与渠道成员“共同成长”的基础；d)有利于产品结构的提升；e)有利于提升渠道促销费用效率。2、渠道成员达成专销的方式方法:一级商：a)年度销售合同书相关条款约定；b)通过补充协议锁定；二级商或终端：a)通过签订给予一定利益的协议进行专销锁定；b)在强势区域通过形成渠道壁垒从源头上来控制该区域竞品的流入；c)通过公司产品的销售带给其持续、稳定的经济回报来达成专销合作关系；d)通过公司专销一级商与其长期合作建立的良好客情来达成专销；e)通过针对其开展阶段性促销活动（节庆赠酒、消费者促销、产品陈列展示奖励、店面包装等），建立良好的合作关系来达成专销。3、专销日常维护的注意事项及关键点有哪些？注意事项：a)渠道日常拜访；b)渠道库存产品检查；c)渠道关键人客情维护；d)促销政策的执行到位；e)协议执行情况及竞品信息的收集。关键点：a)专销是原则性问题，态度要坚决，必须各方足够重视，防患于未然；b)经销商仓库是否库存其它厂家产品。4、一级经销商在与二级商合作中扮演的角色:a)配送产品；b)价格管理；c)二级商信息收集；d)促销政策执行；e)协调及规范销售区域。5、二级商与一级商合作中的不稳定性主要根源有哪些，如何解决？根源：a)竞品的高毛利干扰：高利诱惑、大力度促销；第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页b)缺乏坚实的客情关系；c)同厂家经销商之间的杀价窜区导致利润下滑。解决方法：a)与二批商分析品牌和产品优势，对比与不同品牌合作利与弊，适当提升产品结构和加大个店投入力度，提高二级商整理利润水平；b)加强一级商与二级商的沟通，提高服务质量和客情；c)明确销售区域范围，稳定供货关系和规范价格。6、建立一、二批“一对一”供货关系对市场有哪些帮助？a)产品流向可控，防止窜区杀价,有利于渠道的稳定；b)减少资源内耗，提高资源使用效率；c)能够针对不同类型二批采取促销差异化操作；d)提高对二批的掌控能力，便于提升产品结构，同时培养二批专销。7、理顺一、二批“一对一”供货关系有哪些基础工作须前期建立？a)一、二批间产品供货关系现状调查；b)核实一、二批的销量，并核算其盈利能力；c)调查一二级商的销售区域。8、公司为何提出进行物流管控？进行物流管控是为了实现产品流向可控，是为了保证：a)CRB的不同产品有效销售给该产品的目标消费者；b)不同层面定价的有效性和价格策略的执行；c)促销政策的有效执行和费用控制；d)发生跨区销售行为时可快速高效进行查证、处理，从而杜绝违规侥幸，保证公司策略执行。9、物流管控对经销商和公司有哪些意义？物流管控是为了实现产品流向可控，在任何一个渠道层级、任何一个渠道成员都不出现“窜货”及一旦出现“窜货”均可迅速发现，并迅速可查、可罚。a)明晰产品流向，提高公司产品促销执行力及费用效率；b)维护公司价格体系和经销商正常经营毛利水平；c)确保公司战略市场的特殊政策到位；d)防止跨区域销售。10、完善物流管控需要哪些支持条件？a)公司：建立严格的产品物流管控体系；从源头做好提货车辆资格审查和产品发货详细记录，做到有据可查；明确各关键控制点的责任；对违反物流管控的经销商和公司人员严肃处理。b)经销商:配合公司做好物流管控，严格登记产品流向清单，实行规范化管理；c)业务部门：加强对渠道及终端产品的跟踪，监督经销商按照公司物流管控要求实行执行。11、促销活动在市场执行过程中的信息如何收集？a)业务人员走访终端及二批时收集；b)经销商信息反馈。12、收集促销活动完成后的信息要素有哪些？a)促销目标是否达成；b)促销到位率评估；c)市场销售价格有无波动；d)促销对象对促销形式的反映。第3页共15页第2页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共15页13、促销形式在实际操作过程中如遇客观条件制约客户无法操作，该如何处理？a)充分了解市场信息，及...
