第1页共38页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共38页如何做好大客户的战略营销★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆大量事实证明，占企业客户总量约的大客户往往是企业销售额的来源，而其余的客户则只能带给企业的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单.如何接近大老板，让大老板满意.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖★讲师简介鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任美国公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的★课程提纲第2页共38页第1页共38页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共38页——通过本课程，您能学到什么？第一讲大客户战略营销概述．企业管理中的蝴蝶效应．战略营销过程．大客户战略营销三部曲第二讲战略营销（一）．战略销售的六个要素．销售的理论．购买影响者的角色（上）第三讲战略营销（二）．购买影响者的角色（下）．分析组织结构．客户需求分析第四讲战略营销（三）．访问老总的技巧．沟通管理．发现小红旗利用你的强项．客户类型（上）第五讲战略营销（四）．客户类型（下）．客户需求分析．赢的结果第六讲战略营销（五）．理想客户的形式．处理反对意见的技巧（上）第七讲战略营销（六）．处理反对意见的技巧（下）第3页共38页第2页共38页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共38页．漏斗原则第八讲正确提问获取客户的真正需求（一）．．销售会谈的四个阶段．会见大客户技巧第九讲正确提问获取客户的真正需求（二）．的四种模式．以客户为中心的营销技巧（上）第十讲正确提问获取客户的真正需求（三）．以客户为中心的营销技巧（下）．销售给老总第讲大客户战略营销概述【本讲重点】．企业管理中的蝴蝶效应．战略营销过程．大客户战略营销三部曲企业管理中的蝴蝶效应第4页共38页第3页共38页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共38页在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。战略营销过程战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参...
