更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料如何成为优秀的铭万客户代表版权所有：铭万大连分公司培训市场部谨将此书献给每一位和我们一起创业、一起成长的同事！目录第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共37页1.为什么要成为铭万的客户代表1.1.做业务能得到什么1.2.为什么要加入铭万的团队1.3.优秀的人只愿在优秀的团队2.成功营销人员要具备的素质三个方面：产品知识、营销技巧、经营管理。前两种不用解释。第三种呢？因为我们是销售顾问我们是为传统行业服务的。我们主要通过我们的IT服务，帮助我们的客户去经营、去发展。如果我们不懂如何去经营、如何去管理，我们怎么能知道我们的客户需要什么，又怎么能提供给客户些什么？因为我们是商人做销售就是做买卖，是在经营、在赚钱。如果不懂的话，我们又怎么知道我们是赚是亏，怎么和客户去讨价还价？商人，就是懂经营、懂管理的精明的生意人。记住：如果我们只懂产品知识，那我们应该去做技术、做研发；如果我们只懂营销技巧，那我们只是个骗子，连自己卖的是什么都不知道，那不是在骗客户是什么；如果我们只懂得产品知识和营销技巧，那么我们只是一个卖产品的人；只有我们三方面知识都具备了，我们才是个真正的营销高手。第2页共37页第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共37页3.我们卖的是什么3.1.企业信息化建设我们铭万是中国企业信息化建设的推广平台，就是要通过自己的平台、产品、服务来帮助企业完成自身的信息化建设。简单而言，我们主要从事基于互联网的电子商务、电子政务等服务，通过我们的IT服务，帮助我们的客户去经营、去发展。我们就是为传统行业服务的。3.2.企业网络信息化的阶段和作用实际上，一般企业网络信息化可以划分为三个阶段：品牌、商务、日常运营：阶段目标目的策略及作用第一阶段品牌降低成本，树立企业网上CI及形象展示。建立企业网站用以增加或改善产品宣传、促销推广等销售服务的辅助性信息传播功能。创建一个与企业CI/VI一致的形象鲜明，定位准确的具有与产品格调相同的风格的企业网站。吸引客户，实现电子商务初步。第二阶段商务构建网上服务平台，系统化业务流程。通过企业站点，减少总体支持工作，能够充分在行业范围内利用标准的商务。通过平台的建设，建立与企业原有的服务系统完全无缝结合的电子商务系统，系统功能要求可以实现站点信息的电子发布管理。第三阶段日常运营提高效率，增加生产力。实现会员关系管理，提供及时的、精确的、一致的和可访问的企业资源信息。建立一个全国范围的业务系统，提供及时的、精确的、一致的和可访问的企业业务信息系统。通过行业的贸易电子化运转，实现对企业运作成本的减低，运作效率的提升，增强企业竞争力。从上表可以看到，我们的服务，在企业信息化的不同阶段，可以为我们的客户带来不同的作用，但总的而言，都是可以帮助我们的客户去经营、去发展、去获得更大的效益的。第3页共37页第2页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共37页3.3.特性与利益的区别什么是特性，特性就是产品或服务所包括的任何事实，比如这个产品的功能、优点、缺陷等。什么是利益，利益就是客户从产品或服务中获得的各种好处。所以，产品的特性必须是与客户需求紧密挂钩的。显然，客户买的不是产品或服务，他买的是利益。所以，我们卖的也不是产品或服务，我们卖的是希望，客户从我们这里得到的是可以获得更大利益的希望。切记！客户关注的实际上是什么？！4.营销实务其实地上本没有路，走的人多了也便成了路。——鲁迅同样，世上...
