如何成为营销高手南纬公司副总经理刘介正一、前言台湾纺织产业,主要以外销为导向,1997年外销金额167亿美元,1998年外销金额146亿美元(受东南亚金融风暴影响)1999年外销金额142亿美元(受921大地震的影响),2000年虽有其它因素的干扰,造成纺织产业的外移影响,但外销金额仍有150亿美元以上;更重要的是,台湾纺织产业,每年的创汇金额,都超过100亿美元以上,至今为止,一直保持着是台湾第一大创汇产业,这是身为台湾纺织从业人员,最值得骄傲的一件事。在这荣耀的背后里,这么庞大的纺织外销金额,如何一点一滴经由台湾纺织的业务人员,累积将这些台湾纺织品,打败其它国家的竞争对手,而顺利地外销出去呢?同时随着时代的变迁,台湾纺织的业务如何从内销→学习外销(经由日本商社或外商公司)→参展→直接销售→营销,一路辛苦成长地走过来呢?面对科技快速的进步,营销工具不断地更新、发达及运用,身为台湾纺织的业务人员,又将如何掌握、学习及使用?这些都是值得我们深入探讨的问题。以下将针对纺织营销与销售的领域,就本人近二十年来的观点及看法,提出「国内外变革与未来市场」、「深入了解营销」及「营销高手应有的认知与作法」,与各位纺织先进共同探讨,期望对提升同业之营销效益有所帮助。二、国内外变革与未来市场(一)台湾制造业经营变革:●从“大量标准化生产”→到“差异客制化生产”。第2页共34页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共34页●从“局部化竞争”→到“国际化竞争”。●从“单打独斗经营”→到“全球合作经营”。●从“稳定式成长”→到“跳跃式成长”。●从“小规模实体企业”→到“无国界虚拟企业”。以下即针对这些变革,做一些简要说明:1﹒大量标准化生产:在民国80年以前,台湾纺织在原料(含纤维及短纤纱)几乎都是标准化规格生产,全年一直固定生产;对于胚布方面,仍有许多大厂,像台化、联明等,亦以固定的规格化产品销售,尚且都能顺利地运转及成长,自台币升值以后,台湾纺织在布方面的竞争优势逐渐被东南亚取代,这种大量标准化生产已逐渐无法适应台湾的纺织环境,最后已逐渐转成定单生产。差异客制化生产:在民国65年以后,以生产Y/D格子布的佳和、润泰的兴起,其生产的订单量,完全依客户的需求量来生产,此种以无库存的经营模式,造就了此类型公司的快速获利及成长,逐渐地以P/D生产的厂商随而仿效,因而造就了台湾长短纤交织布世界第一的长期霸主,在同经异纬的异中求同理念里,使得台湾成品布出口量能保持占所有纺织品出口量的64%美名。2﹒局部化竞争:第3页共34页第2页共34页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共34页台湾纺织可谓从70年以前的没有竞争,到中小企业加入竞争的战局,至新台币升值前国内大纺织厂某些量化产品的无限竞争;其竞争的状况,可谓纤维大于纱,纱大于布,布大于成衣,亦即原料方面几乎是行情价,比的是自身内部管理成本,加工层次愈多,竞争的差异就因质量差异而有所不同。国际化竞争:在台币升值前,台湾唯一的竞争对手就只有韩国,台币升值后,台湾纺织在原料方面取得优势,逼退日本;在布方面,台湾与韩国在布的差异化,同时取代了日本,并互有领先。但取而代之的是来自东南亚,如泰国、印度尼西亚、马来西亚的竞争。到了去年,大陆第一期95计划的完成,再度造成大陆纺织生产的绝对优势,逼得台湾纺织厂商不得不西进,以求竞争的平衡点。3﹒单打独斗经营:台湾的经济奇迹是由中小企业打造出来的,台湾纺织业亦不例外,凡走过民国70年以后至今的中小企业,到处可见单打独斗经营成功的典范。全球合作经营:自新台币升值后,台湾生产事业不断地往外移,同时不断地吸收学习美、日的国际企业经营模式,成功的比例愈来愈高,自去年网络的兴起,更对于企业的合并,策略联盟,全球运筹管理不断被使用运作,期使在下一世纪的产销竞争中,取得市场占有率的优势。第4页共34页第3页共34页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页共34页4﹒稳定式的成长:世界纺织的这二十年来,纺织机械的进步是有目共睹的,其改善来自于...