第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页以南通为例，小城地产营销36计黄章林20110329这是一个决战二三线城市的时代。这是分享知识，专业传承的时代。本文以本人近年在南通以及其它非一线城市（嘉兴，磐安，淮安，镇江、苏州、无锡、淄博、长沙、南昌、大庆等）房地产营销实践经验为基础（2005－2011先后参与了南通优山美地、万通城、中港城、万濠华府等楼盘的项目定位与营销策划工作），通过知识管理与学习平台的系统沉淀与方法论梳理，公司内外部专家交流分享，根据定位、产品、营销、企划、广告与销售等全过程各环节总结得出了小城地产营销的36个特点，以供借鉴。1，小城有大作非一线城市，也可能有一线作品。北上广深之外，如重庆之龙湖春森彼岸。本文讨论小城，更多关注如南通之三四线城市，即使全盘影响力不足以辐射全国，也可以在某些方面领先区域。作为营销操盘手，务必要有“小城大作”之心态，以责任、尊重、价值之原则，为城市创造经典。以南通为例，从优山美地到玉兰公寓再到万濠华府，都是可以写入长三角地产营销历史的楼盘。第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页2，拷贝要走样拷贝要走样，就是不能直接复制一线城市的营销模式。因地制宜，因人而异，与时俱进，每一个城市的特殊性，注定了房地产营销没有包治百病的一针见效。重点是城市能力差决定了房地产市场的成熟程度差异，消费者价值观与行为习惯的不同，进而必然决定了项目定位、产品设计与营销策略的不同。同样是绿城，在上海、在杭州、在南通，营销做法也一定是各有不同。3，跟着政府走听党的话，跟着政府走。拿地看城市规划，开发看政府导向，产品听社会呼声，这是营销制胜的前提。南通万通城，响亮地打出“城市向东，生活很万通。”拿地之初，地块三选一，给力建议并经过开发商确认最后拿了最偏远也最便宜的一块地，从内部自嘲的远东第一城一举成为2008-2009南通明星个案。你知道的：走在正确的方向，永远比位置来得重要。4，勇敢做第一要么做第一，要么创造性地做第一。各种最，必须有。地块价值重塑，在某一个范围内做最好的楼盘；新品类营销，做这座城市首创的产品；附加价值，引入各种前所未见的服务与活动等等。第一个ARTDECO风格城市豪宅；第一个举行交响音乐会的楼盘；第一个超级示范区亮相的别墅。南通，还有很多第一，在未来。第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页5，标杆可以有标杆营销是建立楼盘坐标系，寻找标杆，切身模仿的营销策略。可以有楼盘的整体标杆，比如南通万濠华府以上海华润外滩九里（各种维度综合考量，系统设置标杆生成，从地块，产品，企业，营销诸多考虑得出）为标杆，也可以有分项细分的标杆，比如优山美地示范区以龙湖为标杆。有标杆，不迷惘。6，绝对地缘客小城故事多，格外爱自家的窝。与一线城市相比较，客户的地缘性也许是营销特殊性的至关重要的一点。因为生活观局限，生活半径所限，购房者普遍接受“老地方“。另外也因为外来人口的有限，小城市住宅消费重点依靠本地客户（苏州等外向型城市外来人口比重有所不同）。南通万通城一期，观音山镇原住民的比例接近50％可以证明。7，有房有车者现在的商品房住宅的销售对象，在许多地方都是面向有房有车族。说起来你可能不信，最起码在南通确实如此。拆迁补偿的，政府分配的，凡此种种。随着汽车市场的日益发展，现在有车一族的比例也在逐步提高。优山美地，万濠华府这样的豪宅客户自驾车来不难理解，连万通城的客户也是车来车往。于是营销操盘手们要注意了，客户们的居住体验与消费体验，也许并不想你预想的那样。第4页共14页第3页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共14页8，领先小半步少走半步会低估了南通，多走半步又会高估了客户。尽管他们也许有房有车，也许也时常出国血拼，但是他们的整体素质还是与一线城市消费者有一定差距的。于是项目定位也好，产品设计也好，营销策略也好，领先半步即可。优山美地...
