单品种一年如何销售超1亿？（一）VIP免费

第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页一个产品“××心脑通”在我2006年的初步运作打下基础后，2007年，我通过加强员工队伍建设、细化市场等等办法，在代理商、医院纯销队伍、一对一服务数据库营销队伍方面三管齐下，使这个产品在全国实现了销售将近1.4亿元的目标。从我十多年的销售管理经验来看，每一个产品都有做大做强的可能，关键取决于产品销售管理的灵魂人物与公司对产品的信任支持力度。一个产品要在短时间内做大做强，只要走好关键的几步就行了，我认为“××心脑通”扩张的速度还不是国内产品推广中最快的，占领的市场也不是最全面的，但是其中关键的一些方法还是能让一些公司与同行们借鉴：如何在家族式民营企业里立足？如何在条件缺陷的情况下创造出良好的业绩？市场疲软的状况下如何创新产品及推广方法？同一产品如何同时保持几种不同的市场推广方法与队伍？如何成功的用好空降兵？如何管理员工的心等等。成功招商布下该产品的全国发展营销网点在2004年9月中旬的一天，笔者在受邀参观一贵州制药企业时由于与老板相谈投机，于是答应自己在参加完《销售与市场》杂志社10周年庆典活动后减少自己兼职其他公司顾问数目来应邀加盟该制药企业担任销售总监职位，那时该企业全年的销售回款已经在2亿元左右，只是都属于普药调拨产品，真正意义上的新产品没有成功推出一个，公司销售总部位于偏僻的仅有10多万人口的小城市，销售部只有简单的4个人，没有市场部、没有人事管理、没有售后服务、没有企业刊物等等，让我大吃一惊，但是我明白要想改变队伍必须先融入该团队，但空降兵单枪匹马谈何容易，且由于普药产品已经有稳定的经销商及市场小包队伍。当时我对该公司的感受有两点：一、关于品牌：该公司的“品牌”现状，大大“浪费”了企业的广告资源；（1）缺乏品牌战略规划，忽略了“产品品牌”与“企业品牌”的关系：畅销的止咳产品“××停”的品牌强势多年，企业品牌却始终处于弱势地位（甚至变更）。企业失去了由强势“产品品牌”塑造提升“企业品牌”的机会；（2）未处理好“企业品牌”与“注册商标”的关系：公司品牌与商标让人无所适从、混淆不明，从而影响了“企业品牌”的塑造与提升。第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页（3）随着止泻药“×××”（香港某明星名字的谐音）的推出，实际已形成“一牌多品”（即一个“企业品牌”下推出几个“产品品牌”）的格局，“×××”的创意与强势实际上加剧了“企业品牌”与“产品品牌”的割裂；（4）“企业品牌”形象未受到重视：没有企业标志（商标经常出现，但企业名却是另两个字）；产品包装、产品资料、企业常用的如名片、信签、信封等并未体现“企业品牌”的核心地位；二、关于营销团队：“人治”而非“法治”（1）现有营销模式（普药调拨）下的营销团队无疑是成功的，但却面临从“人治”到“法治”的转型；（2）企业的发展壮大需要其他的营销模式及营销团队，没有处方药销售网络及处方药营销团队，也没有真正意义上的OTC队伍；（3）团队领军人物的“领导者”与“管理者”角色的模糊，是人治而非制度管理：于是我决定专门来推广与组建一支新产品队伍，重点推出“××心脑通”产品，为公司新产品杀出一条血路。“××心脑通”其实在该公司已经推广将近一年了，一部分由全国那些大的省区经理来操作，基本上在全国各地不断引进人才，同时公司还把全国各地的地区经理大都召回在公司总部进行服务营销；另外公司投资超过600万现金在广东建立营销中心全面推广“××心脑通”，但是在将近8个月时间里，全国各地办事处不断的传来坏消息，“××心脑通”在我到该公司之前没有成功。在考虑是否要加盟该公司时，我认真思考了为什么该产品在那么有力支持的情况下不能成功，主要有几点原因：1、没有专业操作过心脑血管药的领军人物；2、市场推广定位不明:处方药销售与OTC销售之争;3、服务营销不能一踹而就，没有完善的产品策划及详尽的市场支持体系；4、急于求成:认识到应定位处方药长远销售,却又想借当前流行之一第3页共15页...