第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页大区经理张罡火冒三丈，看到刚刚递上来的上个月的销售财务报表，本来应该高兴才是，但看完报表的利润栏后，脸一下子煞白，不禁心惊肉跳，担心起全年的销售预算来：这是七月份，本应该是公司的销量和利润的双丰收季节，却因为一个争论多次却最终实施的促销活动，将全年的利润计划完全打乱了！而所有这些，细细想来，都是因为与几个区域经理在开旺季业务研讨会时，因销售分析的方法不对，从而引起决策失误而引起的！这大家就要问了：大区经理做销售分析和决策，都是天天要做的基本工作，用我们通俗的话说，就是像“吃饭一样简单”，怎么样也能凭多年经验所得，自有一套有效方法。难道，很多大区经理都存在分析与决策失当的问题，都常常在做“错误的决定”？确实，从现实中运作过程和实际工作效果来检验，经常存在销售分析与决策的不当。随便翻翻很多销售经理作的销售分析报告，就会发现他们运用的分析方法大多只是一种，那就是“SWOT”分析方法。而现实的最终结局却往往让人深思，因为在作总结时我们往往会发现这种方法存在很大问题，一则形势分析与实际情况存在偏差，结论往往出错，二则没有量化数据提供依据，仅仅只能当作是一种思路，而不是一种能应用的工具，没有什么实际应用的意义！为什么呢？虽然“SWOT”分析方法举出了很多的优势和劣势在，也发现了一些机会和威胁。但是，即使有十条优势，只有一条劣势，其实，现实中这十条优势也抵不住这一条劣势带来的影响，结果，总体看虽然是优势多，劣势少，却还是优势少于劣势带来的影响当然，最终产生的是事与愿违的结果。而即使我们进行“头脑激荡法”，也会更加使错误的分析越走越远，因为这个时候更缺乏理性的数据作支持，更加促进经验主义”产生错误的分析结果！看来，是该拨乱反正，找到真正有效的分析和决策工具的时候了！那么，说了这么多，到底是怎样的销售分析工具，才能真的做到对决策有用呢？经过实践与总结，以下的“关键因素+权数评分”法，值得大家共同探讨。打蛇先打七寸第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页区域经理一：竞争对手连续几个月没有什么动作了，他们在旺季来临的时候一定会孤注一掷，部分业务员已经听到风声了，最近就要大动作，听说是五赠一，还带消费者刮卡所以，我们虽然是在旺季做促销，但可保证不让对手抬头……区域经理二：是的，在我这片区域，经销商已经再没有多少耐性听我们说大品牌如何如何了，如果在旺季的时候再不让他们多享受点促销政策，赚一点，旺季以后的明年合同签订工作可能就会受大影响……区域经理三：我觉得在旺季来临之前做这次促销，主要目的是为了完成今年的销量，我们的产品淡旺季明显，现在不做，淡季时想做也晚了……区域经理四：我们做过终端调查，90%的终端店老板希望我们在旺季时做一次促销…………张罡回想起当时讨论问题的情形：各区域经理好像都非常急切，个个摩拳擦掌的。分析出来这么多原因，好像真是非做旺季促销不可。其实，现在细细想来，虽然旺季的销量压力大，但旺季与淡季的最大不同之处，是有非常大的消费需求带动。综合评估，该市场是根本不需要着力做促销的，应该是做好基础工作就可保证销量达成、竞争不受损、利润达标的。中国有句古话：“打蛇打七寸”，其实说的就是要抓住关键问题，找到影响问题的关系因素。而SWOT分析，能发现问题，但没有指出关键问题。所以，在打蛇时，即使对蛇的各个非重要部位进行攻击，也不一定能将蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到问题解决的根源。以上各区域经理所分析的，都是旺季促销的一些影响因素，但根本没有谈到或者故意忽略了影响的决定因素：消费者需求。消费者需求是考虑是否应该促销的决定性因素，这个因素决定决策的方向。第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页大区经理在平常处理下属的市场信息时，肯定会发现一个经常存在的现象，那就是，业务员汇报市场情况时，总是将某一个对市场影响不太大的因素说得...
