第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页第五章学会用“心”去推销“世上无难事，只怕有心人。”作为推销员，只要你全身心地投入，把自己融入推销事业当中，你就一定会成功。在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。记住：学会用心！第一节制定合理的目标第二节作好计划第三节融自己于推销之中第四节作个好的观察家第一节制定合理的目标一、设定合理的目标人的行为方式，一旦设定了目标，内心里便会不断调整对自己的期待，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以便命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望，或是目标遥不可及，你就会彷徨犹疑，终于因疲倦和挫折而放弃努力。首先，目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远。生命会给你任何所需要的东西，只要你不断提升自己。许多年轻人读过成功励志的书之后往往会一时情绪激动而立刻拟定无法达成的大目标，然后再三告诉自己一定要成功。结果却大都是踌躇不前。像这种情形和一开始就计划失败并无不同，这等于把挫折当成了目标所以拟定的目标，最重要是要有可能达成。不能订得太高或根本无法达成，必须切合实际可依据过去的经验来设定目标。其次，要尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心。以房屋推销员为例，如果贪心到把年度目标设定为：在公司争取第一名的业绩；取得一级建筑师的资格；考取建筑物交易者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这样多的目标绝对不可能达到。事实上，成功的秘诀就在于不贪心，而能集中于一项目标。再次，为细分目标，然后一步步达成。你可以将目标首先定为在小组内成为顶尖高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。如果真的达成全国第一，那么就继续向更高记录挑战。（一）拟定具体的目标目标不能抽象。例如：“成为顶尖高手！”“创下令人惊讶的业绩！”“成为受大家信赖的人！”等等都不够具体。那么，要如何具体化呢？请注意以下三点：第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页1用数字表现目标（1）如果是工作方面的目标，应该写成：①以3个月的时间提高30％的收款率。②以6个月的时间将地区内占有率提高为百分之多少。（2）如果是个人目标，应该写成：①在×月之前将体重从75公斤减为65公斤。②年收入定为××万元，年底的存款定为××万元。③在×月取得×资格。（3）如果是家人的目标，应该写成：①在×月买新车（决定车种）。②替小孩买×元的△△。③在×月全家旅行×天，目的地为△△。2规定期限规定“期限”，使日期明确化，称为“期限效果”，对促进行动有很大的功效。大家想必都有经验，如果不规定期限，亦即“最后日期”，则往往会延后实施。所以达成目标，一定要规定日期。3目标必须能够验证例如：“成为顶尖的推销员”，这个名词往往无法界定。如果改为“在公司为第几名？”“销售金额多少万元？”就可以验证是否已经达成。因此，抽象的目标一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。例如：为了提升业绩而设定“确保一百名固定顾客”的目标时，重点就在于自己要先决定所谓固定顾客的定义究竟为何？（二）一定要有核心目标什么是核心目标？就是你最想要实现的，一旦你这个目标实现了，其他的目标几乎也都跟着会实现，这叫作你的核心目标。一旦你设立出这个核心目标，必须全力以赴朝这个目标去做，只要一旦实现这个目标几乎其他的目标都会跟着实现，这就是设立核心目标的好处。目标，是一个人前进的方向和动力，有了目标你才能在布满荆棘的推销道路上，勇敢地走下去。二、目标一定要写下来在乔·吉拉德的办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上以便时时激励自己。大部分的书籍、课程都会教你要设定目标，都会教你要有梦想，可是他们往往都不会告诉你“白纸黑字”的力量，这是被很多人所忽视的。记住，当白纸黑字写下来的那一刻，你开始启动潜意识，你开始采取行动，制定...
