第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页第二章寻找顾客及顾客资格审查要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的基本内容（MAN法则）。第一节寻找顾客（的方法）在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象（推销受体）做了简单介绍，显然，并非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都可以成为你的顾客（目标顾客、准顾客、潜在顾客）。在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为顾客。寻找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始，也是一个老推销人员推销活动的延续（统计资料表明：一个企业若不持续开拓市场，每年将会失去30％～40％的顾客）。推销人员在寻找顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的一般方法。但并不是每一个推销人员天生都具有“火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬”，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这阶段一般事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。绵羊期－初时的兴奋与激情告一段落，心情逐渐平静下来，闭门思过，推销业务也慢慢理出一些头绪，初见成效。猎豹期－推销业务熟练老道，能有计划、有目的地准确寻找目标。在这一章中介绍的一些寻找顾客的基本途径和方法，就是希望能够有助于推销人员早日进入猎豹期。不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法会有所不同，例如，寻找房地产、汽车、机械设备等产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客要困难得多。表2－1列举了计算机行业的推销人员寻找顾客的基本方法，可以看出寻找顾客的方法虽多，但没有任何一种方法能够普遍适用，需要推销人员自己加以摸索、总结一套适合不同行业、适合自己的方法。寻找顾客的方法太多，以下只是摘录的一些常用方法：一、地毯式访问法地毯式访问法也称逐户寻访法，是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。显然这是一种最古老、最笨的寻找顾客的方法，实践证明，这也是一种比较有效的方法，至今还在被一些企业采用。如油烟机清洗剂。地毯式访问法适合于推销一些快速消费品和家庭必需的各种服务（如牛皮癣涉及的行业－家政、清洗空调、汽车修理、美容）。表2－1计算机推销人员寻找顾客方法3018284252148有效率（％）21273145495759638593使用率（％）行业协会、社会提供代理商提供信息阅读报刊查阅企业名录（黄页）通过社交场合认识通过展销会认识通过广告顾客求购从亲朋好友获得信息从外部顾客获得信息从企业内部获得信息寻找顾客方法第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页其实，这种方法的另一作用就是销售人员在寻访顾客的同时，可以了解顾客、了解市场反映、扩大品牌影响力、锻炼培养推销人员并积累推销经验。但是，推销效率低下、遭到拒绝后会影响推销积极性、影响品牌形象。优缺点分析参考教材（略，下同）二、连锁介绍法连锁介绍法也称顾客引荐法，是指销人员要求现实顾客（客户）介绍顾客的方法。在推销过程中，一些客户可以提供与其消费需要相同、购买力相近的新的潜在顾客，使推销人员发现新的推销目标和对象。该方法被认为是最好的寻找顾客方法．自然也是最常用的方法。日本的推销人员崇尚一句话：“即使摔倒了也要抓把沙”。意思就是推销人员不能空手而归，即使生意没谈成，也要要求顾客推荐几位其他顾客，收集有价值的推销线索，从中发现顾客。例如：如果你要推销酒店用品，宾馆经理认识的宾馆经理肯定比你多，这样就可以通过一位宾馆经理的介绍知道、认识其他宾馆经理，然后逐个登门拜访，几句恭维话再加之介绍推荐，顾客必然会热情接待你。需要注意，利用连锁介绍法寻找新的顾客，关键是推销人员必须使老客户满意，才可能取信于、借助于老客户，充分挖掘老客户的社会资源。例如：安利的直销人员就常常把朋友们请到家里搞家庭聚会，...
