第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页中国鞋都销售方案一、客户点型画像1、从事鞋业生产、代理、贸易、经销的公司和个体经营户2、在市场服务区内从事有关市场配套服务行业的单位和个体经营户3、部分投资置业者（必须符合市场统一规范与管理）二、项目销售基本策略1、评估最佳策略基本因素a.产品市场占有率的最大化（体现规模）b.产品价值体现的最大化（体现升值）2、价格策略a.低开高走：根据市场确定基准价，然后在不同销售阶段价位相应提升10%-20%。b.内部诚意认购价：在内部诚意认购期，不确定店面和价格但确定前10天诚意认购者实行95折优惠，第11天后至预售证许可证出台并公开发售前实行97折优惠。c.公开发售价：此时认购的客户不实行折扣优惠，但前10天认购的可免1年的物业管理费或享受其它会员式服务优惠措第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页施。d.强销期价：根据市场销售情况适度提价10%-20%。e.尾盘优惠价：可通过活动促销形式，以优惠的价格及免1-2年的物业管理费。3、销控策略a.功能分区引导销控（见附件）b.高价位剪刀差引导销控（A区价：B区位价：C区位价=4：34、销售模式在内部诚意认购至公开发售前，公司将根据市场需求灵活确定独立式、一通二（在原来优惠的基础上实行98折）、一通三（在原来优惠的基础上实行97折）等销售模式。5、销售心理a.通过各种条文对准客户进行引导性的圈定，并经过30-60天的审核，由内部诚意认购转为公开选号销售，让客户感觉开发商在精心地规范经营市场，以诚心促使客户动心，最后中国鞋都的繁荣产生充足的信心，市场成为规模化、专业化、现场化无庸置疑。b.设置高门槛的优惠措施（如品牌带动及知名企业带动），让客户拥有尊荣感。c.制造现场抢购气氛，让意向客户拥有紧迫感。第3页共15页第2页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共15页三、由内部意向认购转公开销售的程序客户现场了解功能分布确定意向功能区内店面的楼层、间数、店面形式签订《中国鞋都店面认购承诺书》缴纳诚意认购款并开具公司财务收据收集客户提交的证明资料店面定价并调整功能分区及销售模式30-60天后通知现场选店号确定店面并签订《商品房买卖合同》及《物业管理公约》缴纳首付款收集客户有关资料并配合办理银行按揭销售报备并配合产权办理附一：项目认购期现场执行方案一、商务会馆外1．落地罗马旗：从两边喇叭口延伸到广场暗沟，每边十杆共第4页共15页第3页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共15页二十杆。2．桌椅布置：从“以人为本”的服务理念出发，租用十台四位座的长方型休闲套桌，会馆两侧各五台，以备意向客户入座休闲，等待入场。3．太阳伞：考虑到室外天气炎热或雨季，每台休闲桌配有太阳伞。4．饮料服务：和麦当劳或肯德基联合举办现场自助饮料服务。5．保安服务：维护现场车辆秩序及现场安全。6．入场序号卡发放：以“先到先入”的原则，按先后到场的顺序派发入场序号。每批入场10人一组。注：在认购前制造神秘气氛，建议现场不做大动作的宣传及活动，只是有针对性地对已登记的意向客户进行邀约，并通过他们形成市场口碑带动其它潜在客户。此外通过软文报道形式及典型客户现身说法，对认购的火爆场面进行曝光，从而有效地进行项目推广。二、商务会馆内认购接待流程1．销售现场布局第5页共15页第4页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共15页产品介绍（商务代表）物业服务（物业公司代表）2．认购流程银行贷款（银行工作人员）意向客户分组入场服务咨询店面推荐下定前销控审核（商务代表）（销控台）（循环流程）资料归档复核承诺书并收款选择店面并签订认购承诺书（公司财务及银行）（客户一联、公司财务一联、代理商一联）（商务代表）三、筹备工作1．认购须知2．单幢各层店面功能分区平面图3．入场序号4．《中国鞋都店面认购承诺书》5．公司财务收据6．公司财务收讫章第6页共15页第5页共15页编号：时间：2021年x...
