版权所有，应用范围包括：MBA教学与实践，企业业务讲座客户调查与服务表格汇集徐大振杜桂玲上海海事大学交通运输学院第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共28页1.客户拜访计划表客户名称拜访时间拜访地点成行方式拜访级别□客户会谈室□其他场所□飞机□火车□客车□高层访问□中层访问□一般访问□自备交通工具客户基本情况客户的长处与短处长处短处竞争对手的有关情况竞争对手一的情况竞争对手二的情况此次拜访准备达到的目标□建立联系□增进感情□达成初步合作意向□合作取得明显进展□收集信息□了解客户需求□商讨产品合作会谈主题客户可能需要的服务我方准备提供的产品拟向目标客户介绍哪些情况及提供哪些宣传材料需进一步了解的问题拜访开始的策略客户可能会提出哪些问题及如何解答可能提出的问题回答可能出现的异议处理办法第2页共28页第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共28页可能出现的异议及处理办法客户态度不明确时的策略客户拒绝时的策略如果是联合拜访，应该再关注以下问题：带队客户经理姓名负责介绍的客户经理小组成员及职务集体讨论时可能遇到的问题及解决办法2.目标客户开发价值初步评价表评价内容正（＋）负（－）客户资产规模大□小□客户原料供应/产品销售区域全省或全国范围□本地□市场占有量/市场影响大/是知名品牌□小/为一般产品□资金流量大□小□其他港口的争夺态势大□小□船公司的争夺偏好激烈□不感兴趣□是否为上市公司是□不是□行业情况发展中或成熟的行业□萌芽或衰退行业□目前对航运服务的需求□□评价说明：按上述评价内容，如有二项以上得正分，则表明该客户具有开发价值。第3页共28页第2页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共28页3.目标客户名单表目标客户名称主要业务范围通讯地址联系方式成为现实客户的可能性拟投入的开发资源时间工作安排实际进度工作目标具体策略一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份十一月份十二月份第4页共28页第3页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共28页4.客户需求调查表客户名称联系人客户地址联系方式您拟需求下列哪些服务产品（或：有哪些货源需求？）具体要求（时限、业务流程、价格等）□其他业务（请注明）备注：第5页共28页第4页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共28页5.客户调研计划表调研对象名称调研时间安排调研对象地址联系方式调研范围□客户本身调查□所在行业调查□所在区域调查被调研方接待人员□客户主要决策者（董事长、总经理、财务总监等）□中层干部（部门负责人）□一般干部我方调研人员及分工123456调研要达到的目标调研的方式□实地调查□与主要人员谈话□收集财务报表、规章制度等书面资料□问卷调查□电话调查□其它调研的主要内容□基础调查□客户竞争力调查□市场状况调查□项目调查□行业状况调查□关联方调查调研结果的整理与分析整理与分析责任人反映形式大致完成时间第6页共28页第5页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共28页6.企业概况调查表企业名称地址经营范围所属行业□工业□商业□外贸□建筑安装□公用事业□房地产开发□投资管理□综合法人代表联系电话成立日期所获认证资格□资质等级□质量认证□技术成果奖励□专利□荣誉（知名公众机构进行的排名）□进出口经营权或其它国家特许经营权营业执照号码企业法人代码财务报表审查机构是否为新客户□是□不是贷款卡号是否为本银行股东□是□不是是否为上市公司□是□不是主营业务资产状况总资产：净资产：注册资本：股东状况股东名称股东性质出资比例出资方式资金到位时间资产类别原有名称原有价值评估价值登记机构评估方法实物资产无形资产企业结构及人员状况第7页共28页第6页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共28页子公司及参股公司名称控股比例注册资本经营范围职工状况人数总计其中：管...
