第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共18页一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。第2页共18页第1页共18页A类终端B类终端C类终端店面大，经营品种多且全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量之上；一般为国营药店、商场或超市；老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。A类终端应不少于当地终端总量的20%店面小（一般不足20平方米），经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；销量在当地平均销量以下；一般为小型私人药店、商店及便利店等。介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的50%编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共18页二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等终端包装工作：产品陈列、店面宣传等终端空间规划：区域划分、责任到人等终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等第3页共18页第2页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共18页三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1.终端包装工作产品陈列（1）陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（2）陈列面—可以看见正面的包装盒（3）陈列量—在柜台上的陈列数量（4）陈列架—产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方（5）陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置第4页共18页第3页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共18页店面宣传（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）壁牌第5页共18页第4页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共18页（8）展示盒（模拟盒、常规盒）（9）形象代言人图片（10）推拉营业员（1）对产品了解程度（2）对我司产品推荐程度（3）对我司推广人员的熟悉程度2.总体铺市率第6页共18页第5页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共18页（1）A类终端铺货率（2）B类终端铺货率（3）C类终端铺货率3.市场推广人员（终端工作内容部分）（1）对本司产品的熟悉程度（2）对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度（3）对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度（4）对本司终端公关礼仪的熟悉与运作第7页共18页第6页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共18页（5）对我司终端的日常维护工作第8页共18页第7页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共18页四、考核办法1.终端包装评分（任意抽查10家样板终端）评分表格见附件一最高分为60分2.总体铺市率评分计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）×100%第9页共18页第8页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共18页（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）×100%（3）具体考核方法请件附件二3.推广人员评分（1）平分标准请见附件三（2）本项评分最高分30分4.两项合计最高分150分第10页共18页第9页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页共18页附件一：“终端包装”评分标准一、产品陈列（30分）1.产品...
