第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页更多企业学院：《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料如何跟客户沟通第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页1)销售前销售很多买家在购买商品前最初见的很可能不是商品，而是销售人员。如果顾客对你不信任，又怎可能更大程度上相信你所推销的商品，所以我们尽量令顾客感到你对你的热情和忠诚，要对顾客采取积极态度，彬彬有礼，要友善真诚地面对顾客。2)耐心聆听顾客的讲话沟通从聆听开始，一个精英销售顾问是一个好的聆听者。只有你静下心聆听顾客讲话时，你才能真正了解你客户的需求和其的喜好；当你真正让你的客户开始将他的人生经验、工作、家庭、生活。。。。。向你娓娓道来时，这其实是你的一个学习、和人生经验丰富的一个过程。3)寻找共同话题接近如果销售顾问在销售流程中向顾客阐述的只是产品的信息，那幺销售顾问也只能称之为一个合格的产品介绍员。所以说对话中如没有趣味性，共通性是行不通的，而且通常是由销售顾问去迎合客户，倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就变得索然无味。在销售过程中了更快的赢得客户的认同，最好尽早找出共通话题，令推销过爲程中客户不至于感到被销售的感觉。如何能做好这一点关键是在于客户感兴趣的东西。这要求我们除了要识自己的专业还要有广泛的社会知识，这样我们必需靠平时积累，而且还是不懈努力来充自己。4)欢迎顾客的抱怨、拒绝从心理学对行为学影响的角度分析，当人们心中有了意见，有了疙瘩，促使其讲出来会比让它闷在心中对行为结果来的更好。闷在心中的意见总会不时浮现，反复刺激顾客，这种心理刺激对推销工作构成消极的影响。久而久之，推销一方会因此失去顾客的信任，以至整个交易，顾客有了意见闷在心中，推一方无从得知，始终蒙在鼓里，继续进行使顾客不快的促销做法，势必顾客反感，届时情绪会更加对立，再试图作解释和挽回工作都属徒劳。当顾客提出异议一、顾客提出异议的作用：a、说明客户对项目感到兴趣。第3页共7页第2页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共7页b、了解需求，调整策略。c、了解客户的接受程度及其最真实的问题。二、假异议：a、希望通过提出异议进行压价及争取优惠。b、隐瞒实际情况，不想让销售人员了解。三、处理异议的注意事项：1)要有“顾客提出异议就有机会成交”的心态。2)准备可信的回答和资料证。3)有一套回答异议的技巧，使顾客不觉丢脸的前提下，接受解说员：聆听，不要打断，异议要仔细倾听，如中途打断给顾客的印象是他的意见得不到尊重，造成真正误解。仔细倾听给顾客的印象是严肃的，真诚的对待他们的问题，解说借此充分了解客户需要的问题所在；同意和反对(以退进爲)即先同意顾客的看法，再提出不同的意见，这方法维持了销售顾问对顾客的尊重，可减少异议，比如：顾客：你们的房屋能否准时交付没有保障。销售顾问：你讲的有道理，同时我想告诉你……顾客：花园的比我要便宜。销售顾问：是的，该楼盘是比花园贵一点，这也是我正想告诉你的，不过……我赞成你提到的问题，但是我想告诉你……很多顾客也提到这个问题，但他们最后都购买了我们房子，是因……爲（议价四步曲）对异议的提问推销过程中异议有时含糊和笼统，处理起来棘手，解说员应考虑异议的性质，对异议提问，这可以化大小，比如爲：顾客：很抱歉，这套房可能不适合我。推销员：你不能不告诉我，你认这些房那一方面不适合你爲？顾客：交通不方便推销员：噢！先生可能是没留意，了配合旧城改造，促进爲新建设，现在公共汽车、屋村小巴车已开通，你可不可以看一下广州总体的交通那一篇，...
