第1页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共36页巅峰销售培训1销售工作的认识1.1本训练课程的主要目的为何----培养以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的销售人员1.2什么是20/80定律-在销售类型的机构中，往往是20%的优秀业务员完成团队总业绩的80%，按这样的公式算来，优秀业务员对机构的贡献值比一般的业务员高出32倍之多。所以，如何发现和培养优秀的业务员，是每个销售主管的最重要工作之一。1.3什么是决胜边缘-优秀业务员之所以比普通业务员优胜，其实付出的额外努力只不过是3-4%而已。换句话说，超出平均努力标准的这3-4%的工作，回报率超过100倍。1.4八个成功要诀-1.4.1积极的心态。在成功的销售因素里，心态占了80%。你的心态是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生阅历。你的态度会对与你往来的人产生很大的影响。因此，发展积极的心态是成功的先决条件。1.4.2亲和力强，讨人喜欢1.4.3身体健康，体力充沛1.4.4完整全面的产品知识和行业认识，能有效地介绍产品1.4.5客户培养开发和接触的技巧，把时间花在更具价值的未来客户身上1.4.6良好的产品介绍、服务的技巧1.4.7处理客户异议和结束销售的技巧1.4.8时间管理的技巧1.5心态决定成功，成功与否取决于销售人员的自我评价和对职业观。1.5.1下定决心-积极心态1.5.2学习关键的技巧-8个要诀1.5.3掌握基础的概念-不断学习，不断进步第2页共36页第1页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共36页第3页共36页第2页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共36页2销售工作的心理态度2.1决定成功销售的态度：2.1.1销售活动的结果85%以上是由内心所抱的态度决定的2.2金科玉律的销售态度2.2.1维持诚实、正直、公平的交易，争取客户的信赖2.2.2提供合乎水准的产品和服务2.2.3关怀、尊重、照顾客户2.2.4不断追求卓越，做到最好2.2.5自我尊重2.3心理定律和对销售人员成果的影响2.3.1坚信定律—相信产品的价值2.3.2期望定律---期望决定态度，态度决定结果2.3.3情绪定律---购买行为是受情绪控制的2.3.3.1渴望拥有2.3.3.2害怕做错决定2.3.4吸引定律---真诚地期待，以吸引你生命周围的有益事物2.3.5间接效用定律---生活中大部分的事情是经由间接方法完成的2.3.6相关定律---外表就是你内心世界的投射自我价值的高低，就是你喜欢自己的程度一定要培养积极、乐观、重视客户价值，追求卓越的态度。使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态。第4页共36页第3页共36页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共36页3开启你的销售潜能3.1如何建立自我价值---自我价值就是指你喜欢自己的程度，要建立自我价值，就要不断地练习喜欢自己，不断的自我确认是可行的方法。3.2自我观念就是你对自己和世界的一套理念，是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。3.3最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。3.4假如你有很高的自我观念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我观念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。3.5若你在销售时感觉有恐惧、压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我观念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。3.6假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐忍下...
