业务管理及员工销售管理知识训练VIP免费

业务员销售训练销售作战训练1、目的（1）学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。（2）透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。2、学习方式（1）焦点在于学习，确实体会要诀。（2）不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求在说明清楚。（3）认真讨论，专心演练，提供创意，观摩别人。（4）联结你的日常工作，加以构想，没有最好的，只有更好的。3、课程安排（1）销售技巧，蓝契斯特法则，商品陈列。第2页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共29页（2）区域规则，销售目标，后勤补给，销售管理，组织规划。（3）主讲：温介清访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、铺货与库存的检点四、推销说明五、处理反对意见六、收场七、收款八、商品陈列（Merchandising）九、记录与市场情报之处理十、访问成果之分析检讨推销访问程序A、推销访问的程序1、设定目标如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别顾客去设定目标。2、访前计划依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论内容。3、访问顾客分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。（1）开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。（2）商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾第3页共29页第2页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共29页客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。（3）缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。4、访后分析依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。5、改善下次访问静坐下来分析，（1）如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。（2）为了做得更好，可能有什么事情值得去学习等的思考程序。B、PDCA管理循环管理上有一句叫Plan-Do-Check（计划-执行-检讨）的技巧，称之谓管理循环（ManagementCycle）。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后在加一个“查问自己”AskYourself的程序。1、计划Plan事先把自己想作的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。2、执行Do依照计划的内容按部就班的做下去，达成结果。3、检讨Check以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查处偏差及检讨再加以纠正。4、查问自己AskYourself问问自己“如果从头再来一次要在什么地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。一、推销前的准备一、目的：（1）扩大推销之效果：把握推销对象及方向（2）加速推销之效率：较少投入而有较高生产力二、访前计划的好处1、从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。2、事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。3、周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。4、有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。三、访前计划的次序1、查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。2、查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。3、依据长程目标确定此次访问的短程目标。4、以过去的经验或想像方式暂定顾客需求以及开场方式。第4页共29页第3页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共29页5、准备应用之“FAB叙述词“及支持资料。6、预测可能提出之反对意见及处理方法。7、暂定的缔结访问方式。四、访问计划检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划。拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标，在按客户资料卡的记录，确认前次访问时与客户约好的事，以...