第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页第12讲面对面的销售活动本讲重点精彩的开场白进入议题展开销售销售人员的个人形象专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。——尼·巴利内洛——米尔顿·科特勒第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页销售人员与客户一对一销售时，哪些技能很重要？首先就是提问和倾听的技能，还要学会称赞客户的需求，让客户高兴，并使销售行动顺利进行下去。创造好的开场白看起来容易，做起来非常难。首先要搜集资料，更要把握一个要点：就是要在五、六分钟内让客户明白销售人员带来的益处。第3页共7页第2页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共7页前面讲过的八种销售方法是：展会、技术交流、拜访客户、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、电话销售。这其中哪一种是一对一销售呢？拜访客户、电话销售、参观考察肯定会用到，因为电话销售中无法见到人，所以是特殊的一对一销售。另外，在技术交流、测试和提供样品的时候，甚至在送出赠品的时候，也会遇到一对一的销售。其实，很多场合都会用到一对一，就是面对面销售的技巧，所以这是销售过程中的一个非常核心的技巧。一、精彩的开场白有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。举例：销售人员小刘每次拜访客户前，都会大量搜集客户的资料，因为这是打开谈话僵局的重要手段。一般来讲，他总会在互联网上用“GOOGLE”和“SINA”的搜索引擎来查阅资料，将与客户与关的资料都调出来，仔细地研究一下。掌握了相关资料后，他又通过各种方法了解要接触的客户个人资料，看他是哪里人，家庭怎么样，今年的工作目标是什么，等等为创造好的开场白做准备。充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段。【情景1】个人所得税销售人员小刘要拜访一个河南国税的客户，谈一个重要的项目，这位客户是重要的决策者。小刘先收集了很多资料，发现客户是退伍军人，非常严肃、非常兢业，一般厂家找他，十分钟就给打发掉了。小刘从北京飞往河南的飞机上还在想如何说第一句话，一直没有想出来。结果一进到客户的大厅，突然想到一个方法。小刘一见到客户就说：我一进入河南国税的大厅，就觉得非常骄傲和光荣。客户：我每天都会路过这个大厅，从来也没感到过骄傲，你为什么呢？小刘：我每个月交六、七千块钱的个人所得税，可从来没来过国税局，这是第一次来国税局，想到自己是纳税人，当然光荣和骄傲。客户：你怎么可能一个月交6000、7000元呢？小刘：我们公司的奖金和收入办法是……客户：哦？我在国税局工作很多年，还没有每月交6000元个人所得税的人，看来你是一个纳税的好公民。不过，你交的钱并没到我这里来，个人所得税归地税管。国税不管个人所得税。小刘：国税不管个人所得税，那你们管什么呢？客户：我们管企业的增值税、流转税等项目。第4页共7页第3页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共7页小刘：河南的企业这么多，成千成万，你们是怎么收税的呢？客户：……我们就是这样做税收征管的。会通过网络等形式。小刘：ＩＴ系统在您的介绍中应该非常重要，因为税收都是通过网络进来的，今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的？客户：我们的计算机系统的建设……创造了一个非常好的谈话空间之后，客户能够打开他的心扉，就可以建立互信的关系。越严肃的客户，一般会越敬业，他认为销售人员能够对他的机构做出帮助的话，他会愿意与其交往，他信赖这样的厂家。所以，小小的开场白就有这么大的效果，当然，一定要自然过渡到议题上去。销售人员跟客户见面，通常20、30分钟，开场白占到五、六分钟就要结束，然后顺势导入谈话主题。自检：与客户一对一的销...
