房地产销售人员的工作技巧培训资料VIP免费

房地产业务员的工作技巧培训（一）案前：1、压马路：步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路，以提供以下资料：公交线路菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能附近客层的分类何处可做引导路线各楼盘售楼处的所在2、市调：对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调：基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）地段环境的介绍建材与设备的描述房型配比与面积配比定价方针去化顺序媒体的运用客源客层价格与付款方式与本案的差异3、访价：包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。4、熟悉房型：撰写各房型的优缺点；学会描述各个房型。5、了解SWOT：了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威胁），并按照统一说词进行解说。6、编写答客问：对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。8、进行销售演练：在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席——个人单独表演销售流程；请假客户配合演练；演练柜台配合。9、售楼处监工：遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。10、报表的熟悉：包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。（二）案中：1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。2、接听来电：按照公司的要求及时接听来电。3、登录来人表、来电表：按照专案要求，及时、详实的登录表格。4、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划：执行由副专编订的计划，诸如D．S计划、海报派发计划等。6、现场保洁：负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。7、登录A、B级卡：对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。8、主动扭亏为盈行销售循环工作：主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；主动打电话给B级客户，使之变成有望客户；主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。（三）结案：1、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表：建立业务部客户资料库。3、完成个案检讨报告：检讨个人在案场的成败得失。售楼员应克服的不良习惯，及应有的心态售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住●你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了；●你没有第二次机会给客人留下第一印象。一、售楼代表的痼疾1．尽讲大道理语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离；2．嗜好反驳客户应多鼓励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案；如果没有建设性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，沟通之大忌。3．谈话无重点介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败；4．言不由衷的恭维肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。5．懒惰一分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成绩，只有勤奋的努力工作，严格要求自己，自律是克服懒惰的最佳督导。二、销售代表五大忌1.忌欺瞒客户诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）●转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净）●不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离）●对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）2.忌怠慢客户●热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）●利索、高效、勤力，愿为客人吃苦●专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）●一视同仁（老太太、衣着不整）3.忌心浮气燥●气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容●收拾心情，做好演员（不因与男朋友斗气面情绪化；不因午饭时间到肚饿而烦）4.忌踩低别人楼盘●莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）；●夸客户精明，戴高帽子●勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善）●主动引...