房地产行业实效性的尾盘销售策略VIP免费

第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页实效性的尾盘销售策略如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。一、项目概况及市场背景（一）、项目概况云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。（二）、市场背景．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群；．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；．济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米；第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页．定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年济南市在售住宅项目总计约240余个（包括手续不全的‘黑’楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是100万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万㎡的消化量已属‘佳绩’；．2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。（三）、消费者简析：．济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保守，呈内敛方式；．购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势；．价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。二、“尾盘集中赢”全程记录时间进入到2002年10月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，我们知道在云海嘉园现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量房源。（一）、市场不利因素．在云海嘉园项目北侧约1.5公里处有一个大型项目将在2003年初开盘，基础正待开工、工地广告围板已经竖起，吸引了部分目标客户持币观望；．因前期销控工作略微失误及部分特殊情况导致剩余房源大部分是120平米左右的大户型，单价及总价均较高；剩余房源约180套，总计约2万平方米；．周边竞争项目纷纷出台促销计划，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50—120元/㎡之间；（二）、对策分析第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页济南房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自己进入清盘阶段，而我们对“尾盘”的认识是——该项目达到了利润目标后的所剩房源就是尾盘。1.尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者。我们通过分析近期来客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，即以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上来。2....