第1页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共29页目录一、房地产销售代理模式分析（一）代理销售的类型1、独家代理（1）现场代理（2）风险包销代理（3）全程代理（4）买断代理2、独家销售权代理3、公开销售代理4、联合销售代理5、净值销售代理（二）房地产代理价格的确定1、房地产代理价格的类型（1）固定费率（2）固定费率、超价部分双方共享（3）不付佣金，完全赚取超价2、房地产代理模式与代理价格类型的关系3、房地产代理价格的确定（1）代理机构的费用成本（2）房地产代理市场的竞争（3）各地区的有关政策和法规（三）房地产代理的流程1、寻求代理委托（1）寻找代理业务（2）筛选可能需要代理服务的开发商名单（3）深入了解开发企业的项目情况2、洽谈委托（1）审查委托人（2）审查委托人的经济能力和经营范围（3）审查委托的标的物①新建商品房②预售商品房3、签订委托合同（1）根据代理模式的要求，制定代理楼盘的销售价格。（2）开发企业和代理机构的权限问题4、制定代理计划5、实施控制（四）房地产代理的市场选择1、开发企业选择代理机构的基本程序第2页共29页第1页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共29页（1）计划（2）访问候选的代理机构（3）邀请候选代理机构访问开发企业（4）评审各代理机构的营销方案（5）决策2、房地产代理机构的市场选择标准（1）代理机构的实力（2）代理机构的主要业绩（3）代理机构对本项目物业的熟悉情况（4）与其他开发企业的物业冲突（5）是否容易沟通（6）国际物业代理（7）代理机构的管理能力（8）代理机构的营销代理计划（9）综合以上评审指标（五）房地产代理销售合同二、房地产销售准备（一）项目合法的审批资料准备1、未竣工房地产项目销售2、竣工房地产项目销售（二）销售资料的准备1、必要法律文件的准备（1）《建筑工程规划许可证》（2）《土地使用权出让合同》（3）《预售许可证》（4）《商品房买卖合同》2、宣传资料的准备（1）宣传资料制作的原则（2）宣传资料的分类（3）常见的搭配使用方法（1）客户置业计划（2）认购合同（3）购楼须知（4）价目表（5）付款方式（三）销售人员准备1、确定销售人员2、确定培训内容（1）公司背景和目标（2）物业详情（3）销售技巧第3页共29页第2页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共29页（4）签订买卖合同的程序（5）物业管理（6）其他内容3确定培训方式（1）课程培训（2）销售模拟（3）实地参观销售现场（四）销售现场的准备1、售楼处（1）售楼处位置选择的原则（2）售楼处的设计布置原则2、看楼通道3、示范单位（1）示范单位选择的基本原则（2）示范单位装修原则4、形象墙、围墙装修原则5、示范环境6、施工环境7、模型（1）整体规划模型（2）分户模型（3）局部模型（4）环境模型（5）区域模型8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等（五）影响项目开盘的其他因素三、房地产销售实施与管理（一）房地产销售实施1、销售实施阶段的划分2、各销售阶段的策略（1）预热期的销售策略（2）强销期的销售策略（3）持续销售期的销售策略（4）尾盘期的销售策略3、销售业务流程（1）寻找客户（2）现场接待①迎接客户②介绍项目③带看现场（3）销售谈判第4页共29页第3页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共29页①初步洽谈②谈判③暂未成交（4）客户追踪①填写客户资料表②客户追踪（5）签约①收取定金②定金补足③换户④签订合约⑤退户（6）入住（二）房地产销售管理1、销售日常管理（1）人员管理（2）物品管理（3）财务管理2、销售人员薪酬管理（1）高薪低奖（2）低薪高奖（3）高薪高奖（4）低薪低奖（三）房地产销售常见问题1、销售角度的问题（1）任意答应客户的要求（2）产品介绍不详实（3）未做客户跟踪（4）不善于运用现场道具（5）不满奖金制度2、购房者角度的问题（1）客户喜欢却迟迟不做决定（2）购房者下定金后迟迟不来签约（3）退定或退户（4）一房二卖（5）优惠折让A、客户一再要求折让B、购房者间折扣不同（6）订单填写错误（7）签约...
