第1页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共32页第一步收集资料定义销售流程的第一个步骤。客户经理在这个阶段中收集目标客户的详细的资料,并对资料进行消化和整理，根据客户的不同情况制定销售计划，为下一步的工作做准备。起始标志标志描述阶段开始客户经理根据自己所在区域及所负责的行业锁定目标客户。阶段结束客户经理在向导的指引下找到销售机会，并与采购的相关客户人员建立联系。内容和步骤1、发展向导客户内部认可联想价值并愿意采取行动帮助销售的人员。在各种收集客户资料的方法中，向导是收集客户资料的最佳的和必须的途径。原则意义双向导客户经理应该在客户内部至少有技术型和关系型两个向导，这样的益处是：互相印证，保证资料的准确性保证资料的全面性，技术型向导和关系型向导分别掌握不同类型的客户资料。第2页共32页第1页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共32页易获取客户经理应该在第一时机在客户内部发展自己的向导，因此不需要花费过多的时间和代价。2、收集资料了解并收集客户内部关于客户背景资料、IT环境状况、组织结构情况、客户个人情况、竞争对手情况及项目信息等六类对销售至关重要的信息。资料类别描述客户背景资料客户的名称、地址、联系方式、业务范围、经营状况、人数数量等最基本的客户信息。IT环境状况关于客户使用联想或者竞争对手产品和服务的信息，这些信息包括用途，数量和金额等等。组织结构情况了解和掌握客户与产品和服务相关的使用部门、技术支持和维护部门、计划财务和采购部门的名称和主要负责人，并加以分析。客户个人情况客户内部与采购相关的重要客户个人的资料，包括联系方式、年龄、行程、爱好等信息。竞争对手情况了解并掌握竞争对手在客户内部的产品使用状况，客户的满意程度，与客户关系以及活动等信息。项目信息项目的预算，采购的目的及产品信息3、判断销售机会客户经理需要在投入销售前，客户经理应该从以下四个方面的问题对销售机会进行分析和判断。存在销售机会吗？从客户采购申请和计划、客户经营和运行情况、客户财务状况、资金四个方面判断是否存在销售机会。存在销售机会吗？申请和计划客户的项目目标是什么？客户要解决的燃眉之急是什么？谁是这个项目的发起者？谁会是这个项目的直接使用者？这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？运营状况客户的产品和服务是什么？客户所面向的重点市场是什么？客户的关键客户和竞争对手有哪些？左右客户业务的内外在因素是什么？财务状况客户的销售额和利润的发展趋势是什么？与同类公司相比，他们的财政状况如何？他们的财政展望是什么？客户的关键绩效指标是什么？资金状况项目的预算是多少？客户预算的申请过程是怎么的？与其他计划相比，这个项目有什么优先权？在项目中，客户的首要选择是什么？第3页共32页第2页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共32页我们能提供解决方案吗？我们能提供解决方案吗？决策标准客户的决策标准和指标是什么？客户的决策过程是什么？在决策标准中哪一项是最重要的？为什么？谁负责制定决策标准？解决方案我们的方案如何帮助客户解决问题？客户对我们的方案的想法是什么？客户会提出什么样的修改和附加要求？在面对客户需求时我们需要的外部资源是什么？内部资源销售团队将会花费多少时间在这个机会上？赢得这个订单还要的外部和额外的资源是什么？这个项目的销售成本是多少？这个项目的机会成本是多少？客户关系你与客户的关系处于什么状态？你的竞争对手对客户的关系处于什么状态？谁的客户关系提供了竞争优势在这个机会上？你的客户关系与你的竞争对的与客户的关系相比如何？我们能赢吗？我们能赢吗？内部支持在客户内部谁是我们的支持者？他们通过什么行为表示对我们的支持？他们是否愿意并有能力为了你的利益来操作吗?这个内部支持者在其组织架构内...
