眼镜行业市场营销VIP专享VIP免费

第1页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共41页眼镜零售业的现代化中国眼镜零售业经过数十年的高速发展，正在从经营机会向经营能力方面转变。它的市场特征表现为：市场空白点越来越少、行业竞争越来越激烈、利润空间则越来越小。去年，这种趋势更加明显，以眼镜连锁店、传统眼镜店为主的眼镜零售业主流的生意普遍不如前年。与此同时，医疗系统眼镜零售的业务却出奇地好，均出现了高增长，导致了目前从省会城市到地级市都热衷建设医学配镜场所。一时间众多眼镜经理人开始思考一个现实问题中国眼镜零售业的前景到底应该走商业化的路线还是专业化的路线?要回答上述问题，首先应该回顾一下中国眼镜零售业的发展历史，它主要经历三个阶段：80年代以前是以前店后厂为主要特征的小而全阶段80～90年代以市场流通为主要特征的贩卖阶段;90年代以来以市场营销为特征的商业化阶段。这一时期，众多眼镜店纷纷对形象进行大规模地改造：装修店面、更新设备、CIS包装、市场广告宣传等等，并展开一系列的商业化活动，诸如发展会员制、促销、顾客的管理，使眼镜零售行业在硬件方面有了较大的提升—眼镜零售店进入了全面商业化的新阶段。正当大家为近年来取得的成绩而满怀自豪时，突然又发现在运营中最重要或最赖以生存的顾客开始对眼镜零售行业越来越不满意，从近来屡屡曝出的“暴利论”可见顾客对眼镜店的信任度急剧下降，之所以他们认为眼镜产品是暴利，就是因为他们觉得买到的眼镜就是镜片+镜架，没有体会到眼镜店的技术成份，从而部分对技术要求强烈的顾客(尤其是学生家长)纷纷领着孩子去医疗系统的眼镜部门验光配镜，这就造成了为什么去年眼镜店的生意与医疗系统的眼镜业务出现大相径庭的局面。直至此时，终于有人开始意识到专业化对眼镜店的重要性，或者说眼镜零售业已经不得不关注技术服务的专业化这一眼镜店核心竞争的能力的重要性。一、什么是眼镜零售业的现代化眼镜的销售有别于一般的标准化商品，严格意义上它是介于医疗和商业之间。屈光不正的顾客又称为屈光不正患者，从这个字意上又可以看出他(或她)是需求诊断和矫治的。一个完整的眼镜验配过程包括问诊、验光、功能体验、选架、加工、试戴、适应等一系列过程，技术专业性很强，它的核心价值是科技产品、专业技术和个性服务。由于众多眼镜店在专业技术和个性服务上的能力薄弱，或者说是没有展现到顾客面前，顾客接触到的只是产品和产品价格自然消费者把眼镜这种特殊商品当作普通的零售物品或标准化商品来对待，久而久之，眼镜店的“专业”开始淡化，渐渐地，部分眼镜消费者将眼光转移到以眼科专业为主的医疗系统就不足为怪了!这里有个专业化迷失的过程，早期的眼镜店给顾客留下专业化印象是验光+后厂的磨镜技术，由于技术的不断进步，大部分镜片逐步成品化了(现片)，磨边从手工到完全的全自动，从而在顾客眼里原本磨片的专业技术突然消失了，加上验光等核心内容被免费以后，消费者彻底对眼镜店到底是有什么专业技术打上了硕大的问号。那么，我们现在的眼镜店应该从什么方面入手重现自己的专业化呢?眼镜零售业的专业化包括以下几方面：1、营业销售的专业化;第2页共41页第1页共41页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共41页2、验光技术的规范化;3、加工技术的标准化;4、服务技术的个性化;5、信息技术的现代化。二、营业员销售技术的专业化目前中国眼镜零售业营业员的销售技术存在严重的缺失，主要体现在绝大多数营业员未经过任何正规的商业技术专业训练(过去许多城市中的的营业学校从事的工作)就上岗销售了，更不用谈对眼镜这种专业性较强的产品的技术培训了，我们现在大部分营业员与销售其他诸如成衣、百货的营业员没有本质的区别，对眼镜顾客的特殊需求和问题不懂、不问也不管，只会与顾客在产品的价格上做文章，这也就是眼镜零售业价格战连绵不断的重要原因之一。也有许多眼镜店比较重视对营业员的培训，但又大多在礼仪上训练的较多，对销售技术方面运用其他行业的培训教材，生搬硬套，造成了现今许多眼镜店营业员花架子不少，实战不灵的局面，表现在接待顾客...