第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共18页★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲区域市场管理的理性思路1．过程管理和结果管理完美结合2．影响区域市场的常见问题罗列第二讲如何面对超市恶性砸价（上）1．超市连锁砸价的危害2．收超市“保证金”的方法3．超市合同不准更改怎么办第三讲如何面对超市恶性砸价（中）1．报价和返利条款签订的技巧2．给自己留下足够利润空间第四讲如何面对超市恶性砸价（下）1．日常管理预防超市砸价2．超市砸价残局破解动作流程第1讲区域市场管理的理性思路【本讲重点】第2页共18页第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共18页1．过程管理和结果管理完美结合2．影响区域市场的常见问题罗列超市连锁砸价的危害大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。第2讲如何面对超市恶性砸价（上）【本讲重点】1．超市连锁砸价的危害2．收超市“保证金”的方法3．超市合同不准更改怎么办超市连锁砸价的危害大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。超市砸价的预防第3页共18页第2页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共18页合同明晰1．不但要和超市签合同,而且合同要签细跟超市的合同一定要签细，尽管签细了，不一定有正面作用，但是如果合同没签细，一定有负面作用。【案例】有一次我在一个家电企业给他们讲课，我说跟超市做销售要签合同，合同要签细。有一个学员举手了，“魏老师你不知道，跟超市做生意不用签合同，哪个合同你也没的签。”他们说超市的合同基本属于霸王条款式的，你跟那些大超市签合同，他们给你的合同是一个格式合同，你签字就行了，其实超市的合同完全可以改，不要预设立场。有人说“你改了也没用，他们也不一定执行。你合同签的是破损退还最多是2％，到时候给你退4％你不能不退，你不退，他从你货款退，超市现在单方面撕毁合同已经成为行规了。所以你说这个合同明晰是纸上谈兵。”现在业务员中间抱这种心态的大有人在，在这里我来纠正他的观点。跟超市打交道合同不但要签，而且一定要签细。你跟超市采购员打交道的时候，第一句话采购一般都说，汇源果汁、康师傅、统一、都跟我签这个，你也签这个就完了，这是格式合同；第二句话我告诉你，合同是张纸，办事儿的是人，你签这个合同没用，有我在这儿你怕啥呢，办事儿是我给你办啊。但问题是他能在这里几天呢？2．如何与超市签订价格条款厂家、供应商与超市签价格条款的时候要...
