第1页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共48页蓝幽灵集团营销系统优化咨询服务报告第2页共48页第1页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共48页蓝幽灵集团营销系统化咨询服务报告前言为全面协助江苏蓝幽灵集团（以下简称蓝幽灵）的营销系统建设工作，2007年5月12日至5月16日，雷霆专案小组一行5人，对江苏蓝幽灵集团（以下简称蓝幽灵）进行了系统性的内部调研。通过对蓝幽灵集团的系统化调研，结合我们科学的论证和分析，参考现代化企业先进的营销系统管理模式，作出系统化咨询建议。报告从营销组织优化、营销激励机制诊断及建议、营销管理系统优化、市场分析机制构建及市场管理工具系统、营销服务系统优化、营销团队能力优化及培养服务等六个方面，为贵司提出营销系统的决策建议，协助蓝幽灵集团的决策层完成自身的营销系统再建工作。鉴于报告出品是基于前期调研，报告中有不妥之处，还望贵司领导提出珍贵意见，我们可以及时论证，并提出更优化建议！第3页共48页第2页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共48页目录PARTI、营销组织优化一、蓝幽灵营销组织现状分析二、事业群式营销组织架构分析三、蓝幽灵升级事业群式营销组织架构的优势PARTII、营销激励机制诊断及建议一、蓝幽灵销售团队激励机制的诊断二、蓝幽灵营销激励机制建议PARTIII、营销管理系统优化一、蓝幽灵营销管理系统现状分析二、营销管理系统优化的突破口PARTIV、市场分析机制构建及市场管理工具系统一、市场分析机制的构建1、市场分析系统建立2、市场分析信息的管理二、市场管理工具系统1、市场推广管理2、售前管理第4页共48页第3页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共48页3、销售行为管理4、客户管理PARTⅤ、营销服务系统优化一、构建一流的客户服务体系二、优化服务流程PARTⅥ、营销团队能力优化及培养服务一、蓝幽灵目前的营销团队能力剖析二、营销团队能力的优化及培养建议三、营销团队能力的培养第5页共48页第4页共48页销售部（卞总）销售一科综合产品销售销售二科综合产品销售销售三科综合产品销售编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共48页PARTI、营销组织优化一、蓝幽灵营销组织现状分析近年来，蓝幽灵引进了以美国杜邦技术为主产能达到140万吨的生产线，经过投产建设后，蓝幽灵稳居聚酯化纤行业的全国第一，强大的生产力水平决定了蓝幽灵的组织结构为一种扁平化管理模式。在创业之初，蓝幽灵带有明显的村办乡镇企业的特点，人为化管理大于制度化的管理，个人的因素大于制度的因素，所以在一定生产力水平的制约下，蓝幽灵发展成了今天单一式的营销组织架构，从而决定了企业的营销能力。这种单一式的营销组织架构对于蓝幽灵而言有着极其重要的存在价值，不管是适应化纤市场的发展还是企业内部的人为化管理都有着其自身的优越性，单一的营销组织架构方便了企业领导对销售事业的直接管理，化解了繁复的阶梯式汇报程序，在一定程度上提升了工作的效率。但其弊端也制约了它对市场的掌控力度，特别是产品在销售过程中没有得到细分导致市场的开拓力没有完全的发挥出来。蓝幽灵的营销组织架构现在呈现出了单一性（如图示）：第6页共48页第5页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共48页从整体来看，蓝幽灵的销售部门由卞总直接负责管理，下设销售一科、销售二科及销售三科，作为全国现有最大的聚酯化纤企业，去年销售额180亿，实际产能大于预期产能。在销售方面蓝幽灵主要依靠内销及外销两种渠道来完成市场的开发工作，其中海外市场占了七成左右。目前最大的外销市场在拉美地区、俄罗斯、乌克兰（8、9万吨）、中东地区，行业内的重点客户基本都有所覆盖。蓝幽灵由于单一式的营销组织架构引起的各种问题可以归纳如下：1、决策权集中的风险性；2、信息化建设滞后，信息掌握在个人脑中，缺乏有效的信息沟通；3、管理制度缺乏，很大一部分依靠员工的自觉性；4、人治特点造成公司执行...
