第1页共151页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共151页一、中国直销业的最新理论支持直销并不是一种纯粹依靠经验和口碑支持的操作体系，而是在一系列理论支持基础上的网络行销体系。当我们理解把握了直销事业所依据的基本原理，也就比较轻易理解发生在直销事业里和传统事业不太一样的现象。例如一个很普通的人，用几年的时间在直销事业里取得了在传统行业里难以取得的成就，这很正常，并不是直销事业可以使人“暴富”或不劳而获，而是因为直销运用了一系列激励原理。激励是激发人的动机，激励作用是指个体愿意为组织付出努力的意愿，但这种意愿则复制于努力能否满足个体的某种需要。直销制度是直销运作的灵魂，而奖励制度则是直销制度的核心。奖励制度的优劣，关系到一家直销公司是否合法，能否迅速成长，发展前景如何以及直销商能否热情的投入和稳定发展，意义非常重大。而激励是整个直销制度设计的核心。在整个直销的心理历程中，无论是物质激励或精神激励，都是伴随着直销人员迈向成功标杆的最重要食粮。（一）倍增学原理1、从“波斯棋盘寓言”和“拿破伦的故事”看市场倍增的魅力西方人把国际象棋称之为“国王的游戏”。相传国际象棋是由一个古波斯的宰相所发明。国王为这个名叫“国王之死”的游戏问世深为喜悦。当时该国正在与邻国交战，战争此时进入了对峙阶段，谁也无法战胜谁，于是两国国王决定下一盘国际象棋，谁赢了就算打赢了那场战争。最后，发明国际象棋的这个国家赢得了战争的胜利，国王因此而非常兴奋，决定给宰相以奖赏：“宰相，提出你所要的赏赐，本王一定好好奖赏你。”宰相就指着自己发明的棋盘对国王说：“尊敬的陛下，我是个谦逊的人，只想要一点微不足道的奖赏，只要陛下能在第一个格子里放一粒麦子，第二个格子增加一倍，第三个格子再增加一倍，直到所有的格子填满就行了。”国王轻易地就答应了他的要求：“我的宰相，你的要求未免也太低了吧？总管，去，按照宰相说的把麦子给我取出来。”这个故事没有后文，没有人确切的知道后来国王有没有兑现他的诺言，因为计算到最后，在第64个格子，必须放下将近一八6×109亿颗麦子。具体的计算方法在这里就略过了，有爱好的读者可以借助计算机通过编程获得这个结果，当然，也可以通过手工计算。另一个很有意义的故事是，据说拿破伦曾经到过比利时的一个城市，因为受到当地人民的欢迎，兴奋之余，以法国政府的名义用书面形式许诺每年给这座城市送一束价值3法郎的玫瑰。后来拿破伦战败，法国政府就没再履行文件上的义务。将近200年过去后，比利时官员从档案库里找到了那份尚具法律效力的文件，请法国政府兑现诺言，结果是什么不得而知，但可以想见，也应该是笔不小的数目。换一种说法，假如你今年给你曾曾曾孙到中国银行存上10元钱，假设它能以5%的年息稳定递增，那在200年后，这10元人民币将增值到172925.81元。波斯棋盘寓言和拿破仑的故事，真实性也许已经都无从考证，不过它提示了一个市场倍增学的数学原理：假如每一数均为前一数的固定倍数，这样的数列被称为几何级数，而这一增长过程称做指数增长。直销的运作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一个直销员通过使用了解到的产品很好，便可以利用业余时间向其他朋友分享产品，当他感觉这样的方法不错，他也可以把这个方法教给朋友一起来分享（复制原理的应用）。假设第一个月他自己销售了1000元的产品，同时教会一个朋友一起来做。第二个月便是2个人按同样的方法在做，每人销售1000元的产品，同时每人教会一个人。第三个月便是4个人在销售，第四个月是8个人第2页共151页第1页共151页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共151页销售，第五个月是16个人在销售，这样成倍增长下去，到第十二个月，总共是2048人在销售，假如按每个人每月销售1000元计算，第十二个月当月总的销售额就是204、8万元！显然这种开拓市场方法的效率是很高的。当然这仅仅是一个理论上的例子，实际工作中不可能这样理想化，但通过这个例子可以大概理解市场倍增的作用原理。直销的业务员就是这样，一边自己销售产品，一边教会...
