房地产销售常见问题及解决办法一、产品介绍不详实¨1、原因¨（1）对产品不熟悉。¨（2）对竞争楼盘不了解。¨（3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。¨2、解决¨（1）认真学习楼盘公开以前的销售讲习确实了解及熟悉所有资料。¨（2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。¨（3）多讲多练，不断修正自己的措辞。¨（4）随时请教老员工和部门主管。¨（5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。二、任意答应客户要求¨1、原因¨（1）急于成交。¨（2）为个别别有用心的客户所诱导。¨2、解决¨（1）相信自己的产品，相信自己的能力。¨（2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示。¨（3）注意辨别客户的谈话技巧，注意影响客户成交的关键因素。¨（4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。¨（5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。三、未做客户追踪¨1、原因¨（1）现场繁忙，没有空闲。¨（2）自以为客户追踪效果不大。¨（3）销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。¨2、解决¨（1）每日设立规定时间，建立客户档案，大家协调主动追踪。¨（2）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。¨（3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。¨（4）每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。¨（5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善运用现场道具¨1、原因¨（1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。¨（2）迷信个人的说服能力。¨2、解决¨（1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。¨（2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。¨（3）营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满¨1、原因¨（1）自我意识膨胀，不注意团队合作。¨（2）奖金制度不合理。¨（3）销售现场管理有误。¨2、解决¨（1）强调团队合作，鼓励共同进步。¨（2）征求各方意见，制定合理的奖金制度。¨（3）加强现场管理，避免人为不公。¨（4）个别害群之马，坚决予以清除。六、客户喜欢却迟迟不决定¨1、原因¨（1）对产品不太了解，想再作比较。¨（2）同时选中几套单元，犹豫不决。¨（3）想付定金，但身边钱很少或没带。¨2、解决¨（1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。¨（2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。¨（3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。¨（4）定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。¨（5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金早定心。七、客户下定金后迟迟不来签约¨1、原因¨（1）想通过晚签约，以拖延付款时间。¨（2）事务繁忙，有意无意忘记了。¨（3）对所定房屋又开始犹豫不决。¨2、解决¨（1）下定金时，约定签约时间和违反罚则。¨（2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。¨（3）尽快签约，避免节外生枝。八、退定或推户¨1、原因¨（1）受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。¨（2）的确自己不喜欢。¨（3）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。¨2、解决¨（1）确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。¨（2）肯定客户选择，帮助排除干扰。¨（3）按程序退房，各自承担违约责任。九、一屋两卖¨1、原因¨（1）没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。¨（2）销售人员自己疏忽，动作出错。¨2、解决¨（1）明白事情原由和责任人。公司另行处理。¨（2）先对客户解释，降低姿态，口气委婉，请客户见谅。¨（3）协调客户换户，并可给予适当优惠。¨（4）若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。¨（5）务必当场解决，避免官司。十、优惠折让¨（一）客户一再要求折让¨1、原因¨（1）知道先前的客户成交有折扣。¨（2）销售人员急于成交，暗示有折扣。¨（3）客户有打折的习惯。¨2、解决¨（1）立场坚定，坚持产品...
