汽车销售顾问专项培训手册VIP专享VIP免费

第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共18页汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册.............................................................1新雅途产品知识培训（2课时）.........................................2以客户为中心的销售过程....................................................4有选择性的绕车介绍............................................................7试乘试驾课程........................................................................8交车........................................................................................9新雅途汽车销售顾问基本要求..........................................10第2页共18页第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共18页新雅途产品知识培训（2课时）课程目的：认识产品特点和益处的词汇有信心描述产品的利益点描述几款型号之间的区别详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点对产品认识有一个明显的进步课程内容1、介绍自我介绍课堂须知课程目的课程内容2、新雅途的品牌、历史与车型简介新雅途的历史第3页共18页第2页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共18页标识及品牌简介南汽的历史新雅途车型简介顾问式销售过程3、新雅途的产品介绍4、产品的特点、功能及利益点特点、功能及利益点的区别各部分主要装备的特点新雅途产品的利益点5、实车操作（销售人员现场演练）6、与其他竞争车型比较7、课后讨论与测试第4页共18页第3页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共18页以客户为中心的销售过程课程目的认识、了解客户，如何发现满足客户的利益点掌握和接近顾客的技巧通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容1、介绍自我介绍课堂须知课程目的课程内容2、以客户为中心的原则以客户为中心销售的含义销售的要点第5页共18页第4页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共18页把握客户的真实需求3、认识客户新雅途客户的特点新雅途的客户可能是哪些人客户够车心理类型分析购车动机性别、年龄购车者的差别购车行为分析4、寻找潜在客户寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户他们的特点、年龄、聚集区等寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法5、接近客户前3分钟第6页共18页第5页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共18页沟通的目的亲近易懂6、分析客户需求（甄别客户）购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）客户需求客户状态7、满足客户需求的车辆展示了解客户的需求把握客户利益适度推销8、与客户成交的控制与把握强调利益/竞争对手处理异议总结利益9、客户的跟踪与服务第7页共18页第6页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共18页成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序未成交客户－建立客户档案－跟踪10、总结及行动计划第8页共18页第7页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共18页有选择性的绕车介绍课程目的了解客户需求的重要性介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响有效的利用车子作为销售工具课程内容：1、概述2、完整的绕车介绍车辆准备六部分分类3、绕车介绍如何让客户参与4、购买动机六部分介绍与购买动机结合提问的方法第9页共18页第8页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共18页5、角色扮演——有选择的绕车介绍6、总结第10页共18页第9页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页共18页试乘试驾课程课程目的了解客户需求的重要性介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响有效的利用车子作为销售工具课程内...