第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共34页第一章什么是现代酒店营销第一节市场营销概述教学重点、难点：市场营销的概念、营销的核心概念教学方式：讲授教学内容：一、市场营销的概念市场营销由Marketing翻译而来，包括两层含义：一是指一种经济行为、一种实践活动，即一个组织以消费者需求为中心，生产适销对路的产品，并且搞好定价、分销和实行有效的促销等一整套经济活动。二是指一门学科，建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用学科。1985年美国营销协会所下的定义（课本第3页）通俗定义：在符合社会利益的前提下，以消费者利益为中心，个人和组织通过创造产品和价值并同他人和组织进行交换，以满足需求和欲望的社会和管理过程。对概念的理解：1．市场营销是一种企业活动，有目的、有意识的活动2．满足和引导消费者需求是市场营销活动的出发点和中心3．分析环境，选择目标市场，开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们之间的协调配合，使营销活动的主要内容4．实现企业目标是营销活动的目的市场营销不等于推销二、市场营销的核心概念1．需要、欲望、和需求需要：是人类感觉缺少某些东西的一种状态欲望：满足需要的一种心理状态需求：指人们有能力并愿意购买某产品的欲望2．产品产品：指任何能满足人类需要和欲望的东西3．价值和满意价值：消费的所得到的与所付出的比率利益大于成本消费者获得满足感，否则没有满足感4．交换和交易交换：是以提供某种东西作为回报换取所需之物的过程交易：是一次具体的独立的交换5．市场市场：指某种商品的现实购者和潜在购买者需求的总和市场=人口+购买欲望+购买力三、市场营销组合市场营销组合：指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。4Ps产品(product)、价格(price)、分销(place)、促销(promotion)市场营销组合是一种动态的、整体性的组合。第2页共34页第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共34页具有可控性、复合性、动态性和整体性四、市场营销管理1．市场营销管理的实质市场营销管理是指为达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程2．市场营销管理的任务市场营销管理的任务是不仅要刺激消费者的需求，还要影响其需求（影响其需求的水平、时间、构成）要想影响需求，先要了解需求，消费者的需求有8种不同状态，如下：1）负需求大多数人对某个产品赶大厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况，如：素食者对肉食、学生对考试相应策略：分析原因，重新设计产品、定价；改变顾客信念2）无需求顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况相应策略：刺激消费者，大力促销，如：推出新菜品可免费赠送或打折3）潜在需求消费者对某些产品由需求，而现有产品又无法满足的一种需求状况相应策略：开发有效产品4）下降需求消费者对某些产品的需求出现下降趋势的一种需求状况相应策略：分析下降原因，改变产品或寻求新的目标市场5）不规则需求（波动需求）消费者对产品的需求因季节或月份的不同而变化的状况相应策略：通过营销措施改变需求时间6）充分需求消费者的需求水平与企业期望的一致的状况相应策略：维持目前水平7）过度需求供不应求的一种需求状况相应策略：提价；减少促销；降低来自盈利较少或服务需求不大的市场的需求水平8）有害需求指对某些有害物品或服务的需求相应策略：减少需求五、市场营销观念的演变市场营销观念即企业的市场营销指导思想1．生产观念企业的一切经营活动以生产为中心，以产定销适用条件：卖方市场条件下2．产品观念认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品3．推销观念认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，企业应大力推销第3页共34页第2页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共34页4．市场营销观念以满足顾客需求为出发点，顾客需要什么就生产什么5．社会市场营销观念认为企业生产...
