第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共19页零售业演变主要理论及发展趋势概述1.1.1零售业演变的主要理论1.1.1.1零售轮转理论1.1.1.2商品攀升理论1.1.1.3零售业生命周期理论1.1.1.4手风琴理论1.1.1.5辩证发展理论1.1.2零售业的发展趋势1.1.2.1零售的工业化和集中化1.1.2.2永恒的主题：竞争、创新、效率典型案例小结复习思考题第2页共19页第1页共19页高端战略：高价一流的设施与服务上层消费者中端战略：中等价位有改善的设施价值和服务意识较强的消费者低端战略：低价有限的设施与服务价格敏感型消费者图1零售轮转战略编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共19页零售业演变主要理论及发展趋势概述一、零售业演变的主要理论1.零售轮转理论（TheWheelofRetailingTheory）零售轮转零售创新者通常首先以低价位经营者的形态出现，随时间流逝，这些创新者增加经营品质更好的商品，到租金更高的位置开店，承诺退货退款，提供信用和送货上门等，随之商品价位上升。当创新者发展成熟时，他们也开始遇到新的成本更低的折扣价经营者的挑战，这就是零售的轮转。零售轮转战略战略基本类型战略基本前提零售轮转理论建立在以下4个基本前提下：（1）存在许多对价格敏感的购物者，他们愿意舍弃顾客服务，广泛的备选商品和方便的店址，追求最低的销售价格。（2）价格敏感型顾客通常不存在对商店的忠诚、随时乐于转向售价更低的零售商。另一方面，威望敏感型顾客倾向于在采用高端战略的商店购物。（3）新型零售通常比现行零售形态运营成本更低。（4）随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长，目标市场扩大和商店形象改善。零售战略选择低端战略：高端战略：1.低租金店址——街边1.高租金的购物中心或中心商业区第3页共19页第2页共19页鞋袜子原有商品组合鞋油高筒套鞋拖鞋浅口套鞋攀升了的商品组合拖鞋手袋鞋短袜鞋油浅口套鞋高筒套鞋皮带伞毛衣手套编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共19页2.无服务或服务需要额外付费（或仅限于信用和退货的有限的服务）2.价格中包含众多精心设计的服务，如：信用、送货上门、改动、装饰、礼品包装、留货3.简朴的设施和商品展示3.精致的设施和商品展示4.简单的销售人事组织4.复杂的零售人事组织5.价格突出促销5.价格不突出促销6.自我服务或每店人均销售额高6.产品示范每店人均销售额低7.店内拥挤7.店内空间宽裕8.多数商品均可见到8.多数商品放置在店后库房图2零售战略选择图2显示了零售商在考虑战略组合时的选择，说明在高端和低端两种极端间的差异。零售轮转理论还认为，现有零售商在增加服务和从低端市场向高端市场进行战略转移时应谨慎，因为价格敏感型的购物者通常不存在对商家的忠诚，他们很可能会转向价格定位更低的公司。而且，该零售商可能正因此而失去曾使其盈利的竞争优势。这一点我们在目录展示屋的例子中可看到。正因为犯了这种错误，目录展示屋在今日美国已衰亡。2.商品攀升理论（ScrambledMerchandisingTheory）说明零售商增加其商品组合宽度的规律（即经营不同产品线的数量）。当零售商增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升（参见图3）。（a）（b）图3一家鞋店的商品攀升商品攀升的发生缘于以下原因：零售商希望增加销售规模，于是不断增加卖得快和毛利高的商品和服务，以抵达更广的目标市场，还可减少季节影响；消费者更多冲动购买，更热衷于一次购齐。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。如原来只经营录像带租赁和销售的商店，由于有线电视付费电影开通，又增加经营CD盘、杂志、影视商品、糖、视频游戏和游戏机等。第4页共19页第3页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共19页商品攀升具有传染性，如药品杂货店、书店、花店和照片冲洗店都受到超市商品攀升的影响。全美超级市场总销售额的大约11％来自食品以外的一般商品，如保健美容品、药品、杂志、鲜花和季节性商品。于是，前述专业零售商...
