王家荣-采购谈判终极手册----是某个中型零售业VIP免费

第1页共29页谈判编制时间：一九九九年八月十八号编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共29页第2页共29页第1页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共29页第3页共29页第2页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共29页1、进行事前规划2、运用有效的方式3、坚定成功的信心培训课程：谈判––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标目的：训练课程结束后，你将有能力做到：––––助理、组长以上人员有关人员–投影胶片–小组讨论–互动式训练方式–处长、主管训练者–15小时时间第4页共29页第3页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共29页第5页共29页第4页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共29页●这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。谈判的定义第6页共29页第5页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共29页●谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间●供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商原则第7页共29页第6页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共29页第8页共29页第7页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共29页●收集信息1、市场调查2、市场报价3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息●设定目标：1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标●范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈如何准备会面第9页共29页第8页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共29页第10页共29页第9页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页共29页自信●有礼貌●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈●表现出足够的尊敬●陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费*争议●告诉供应商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题*牢记自己的目标●提问*收集那些能够左右供应商决策的信息●范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及满福来的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产第11页共29页第10页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第11页共29页●保持沉默●询问供应商的原由●试着反驳这些理由●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标若无法接受供应商的提议合作关系第12页共29页第11页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共29页●谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。●切记，供应商供货，没有供应商就没有货物●有四种不同的谈判结果–供应商认为你在耍他们输家/赢家–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家●尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易●牢记双赢观念第13页共29页第12页共29页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第13页共29页●范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，...