浅论药品销售代理制存在的利与弊VIP专享VIP免费

第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页浅议药品销售代理制存在的利与弊添加时间：2006-9-279:03:13来源：晋城市食品药品监督管理局阅读：[248]药品销售代理制是近几年悄然兴起于流通领域的一种营销方式。他以投入少、启动快、风险小等特点越来越受到生产企业的关注，尤其受到很多中小型生产企业的青睐。但是由于运作过程中缺少有效措施的规范，这种营销方式已受到医药界业内业外人士的质疑。那么药品销售代理是如何产生的？其存在有什么利弊？如何解决？这里与大家共同探讨一下。一、药品销售代理制产生的背景药品销售代理制可以说是我国药品流通领域改革不彻底的一个产物。他萌发于九十年代，兴起于近几年。他产生有其特定的时代背景，是在我国的医药行业从传统的计划经济体制向市场经济体制转轨时期出现的。药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业改革滞后，国有商业企业机制不活，产权不明晰，市场销售网络较差，营销工作跟不上市场开发，影响了生产厂商最求利润最大化的迫切需求。厂家生产出药品都希望将自己的产品尽快推向市场，并尽可能地在同类产品中占有最大的市场份额，并希望资金回笼快，以利于下一次的生产。厂家推销自己的产品通常有两种方式，一种是自己开发市场，设立办事处，建立自己的销售网络，实践证明这种方式对资金雄厚的大型企业适用，而对中小型企业来说，这种直营式模式的先天不足，使许多企业市场开发费用血本无归，甚至到了无法正常运转的地步；另一种方式是通过全国医药批发企业来销售自己的产品，但是僵硬的医药商业运行机制已不适应药品市场的多变。这时适应市场需求的药品销售代理商的出现便成了各制药企业青睐的对象。二、药品销售代理制被制药企业青睐的原因药品销售代理商的出现，解决了制药企业急需解决的三大问题：一是市场开发费用的问题二是应收帐问题，三是营销人员管理问题。代理制使生产企业无需费力去建立营销网络，可以充分利用代理商现成的销售网络使产品很快进入市场，减少生产企业市场开发的投入并能迅速启动市场；而且代理制一般采用现款买货，也使生产厂家规避了应收帐款风险；市场开发费用由代理商承担，生产企业可以集中资金和精力专注生产和研发。而且代理制将企业经营风险均摊到销售渠道的各个层级符合“利益均分，风险共担”的原则，对于中小企业来说，不失为一种较好的销售模式。第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页三、药品销售代理制存在的利与弊我们分析药品销售代理制存在的利与弊，首先要了解现行的药品销售代理制的形式和特点（一）、药品销售代理制存在的形式，目前主要有全国代理、省级代理、地县级代理。一般以地市一级代理为主，省级代理为辅。（二）、药品销售代理制的特点：1、代理商可以是法人，也可以是自然人；2、代理商拥有代理权，就拥有了代理商品的所有权；3、现款买货，厂家没有应收帐款风险；4、市场开发费用由代理商承担；5、代理商的收入是购销差价，而不是佣金。（三）、药品销售代理制存在的利：1、药品代理制销售，符合在社会化大生产的前提下工商分工越来越细、合作越来越紧密原则。可以增大就业机会，尤其对一些从国有医药企业中下岗的懂医药知识且有市场营销经验的人才来说，兴起于药品流通领域中的药品销售代理制给予了再次就业的机会，可以在药品流通领域中大显身手；2、从国外的发展趋势来看，药品代理制在全球药品销售中被运用得非常普遍，即使是一些实力超群、排名世界前列的跨国医药公司，也经常互相代理一些品种。在我国药品流通领域对外开放的时间到来之前，给我国本土的药品代理一个优胜劣汰的实践过程，形成一定规模，利于我国医药企业今后的分工合作与发展；3、从国内的情况看，代理制可以为生产企业节约成本，加快市场启动速度，重要的是可以让生产企业有更多的精力和财力开发研制新药，打破我国以仿制国外药品为主的药品生产格局。4、药品销售代理制销售方式灵活机动，适应市场调节的节奏较快，代理商的触角延伸到药品使用终端，如果加以规范和引导便...