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谨呈：锦康置业万科·金辰之光2014年营销总结&2015年营销策略报告2015/6/17Wednesday2014年营销总结推广分析客户分析展示分析活动分析渠道分析2推广分析推广主题与现场来访不形成明显的因果关系，推广更多地使客户对项目形成价值认知，不直接促进来访7月8月9月10月11月12月滨江萧山400来访量来访量35030033925020015010050229198175173129112100150117179891082171241221341331651921751629391870本报告是严格保密的。3三、成交客户沿地铁1号线分布明显，建议投放地铁广告。4推广分析从推广布点和客户成交区域来看，萧山户外资源费效比差，后期推广应着力在滨江、江干和下城萧山12%各区域成交比例市外4%三桥高炮三桥灯箱广告西兴路高炮市区31%滨江53%市心路高炮公交站台阅报栏育才路大牌一、鉴于户外费用较高，萧山成交客户占比不到20%，建议后期萧山不再安排户外。二、项目主要客户集中在滨江、江干、上城，后期可在这几个区重点投放广告。本报告是严格保密的。推广总结一、根据客户和销售员反映，推广画面主要为大字报形式，无明显的项目标示体系，广告辨识度差，无法形成很好的记忆度。二、线上推广的作用更多体现在客户对项目的形象价值认知，对直接上门的促进作用有限。三、从客户分布情况来看，后期应加重滨江、江干和下城区的广告投入，主城区客户呈现明显的交通导向，沿地铁1号线分布，建议投放地铁广告。52014年营销总结推广分析客户分析展示分析活动分析渠道分析严地密性客户分析客户主要分布在滨江、上城和江干区，地缘性客户和地铁沿线客户成为主力客群城西客群主要是考虑价格因素，工作调度因素江干，上城客群分布在沿地铁线周边区域，受地铁和价格因素明显滨江客群1分布在区政府板块，沿地铁线分布明显滨江客群2分布在长河、西兴区域本报告是的格保缘的。客户8客户分析35302520151050成交客户中，友介成为最主要的渠道，其次为中介、工地围挡和星光大道展点房展会工地围挡广告户外牌加州阳光展点朋友介绍外拓网络星光大道展点中介一、友介成为成交客户的重要渠道，后期应加强老带新的力度，充分利用日增的老业主资源。二、中介成为重要渠道之一，中介带看不可松懈。三、户外大牌成为客户成交的重要渠道之一，后期应保持一定的线上热度，并根据客户地图及时做出相应调整。本报告是严格保密的。客户分析100品牌、户型和万科物业成为客户成交的兴奋点；交付时间、装标低、区域地段成为客户未成交的主要抗性9180604020062141113447358612372141124112172第一兴奋点第二兴奋点第三兴奋点25020022920317415010050069653213512710165311163746148112707725第一抗性点第二抗性点第三抗性点本报告是严格保密的。客户总结一、成交客户主要来访渠道为友介、中介、围挡和展点，后期要保持或加强友介、中介和户外方面的力度。二、品牌、户型和万科物业成为客户购买的主要动因，后期应加强客户体验、强化产品的户型优势。三、装标低成为第二大抗性，在后期产品推售中考虑提升产品力。102014年营销总结推广分析客户分析展示分析活动分析渠道分析11示范区包装展示分析2014年的展示工作主要是展点包装、示范区外围包装、示范区包装和样板房包装等展点包装本报告是严格保密的。示范区外围包装样板房包装展示分析售楼处展示有2处可提升：展板密集以及有助销售力提升的展板不够完善（没有将客户兴奋点充分展示）一、由于售楼处本身空间不大，增加展板使得售楼处异常拥挤。二、项目展板展示多为项目必要展示和形象展板，对销售力提升方面有所欠缺。本报告是严格保密的。展示总结一、现场展板过于密集，现场展示可优化。二、销售力强的展示不够完善，需最大化展示让客户产生兴奋点的项目价值。142014年营销总结推广分析客户分析展示分析活动分析渠道分析15活动分析阶段性大活动和销售节点活动成为吸引来访的重要渠道，尤其是销售节点活动，新访增量尤其明显阶段性大活动7月8月9月8月31日，品牌发布会活动10月10月7日，示范区开放活动11月11月1日，万圣趴12月11月30日，荧光趴销售活动7月初，外展点开放9月6日，户9月12日，认型图释放小筹开始11月14日，价格释放11月19日，转大筹开...