CRM知识分享篇一：什么是数据库营销？第一章：数据库营销基础概念一：什么是数据库营销？答：以数据为基础的营销方式，通过各类收的数据，挖掘其商业价值，做决策，一般多适用于营销.二：如何运用数据库营销？答：数据库营销的基础是尽可能使用数据库,善于思考，灵活分析，发现商机.-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三：数据库营销接触点①直复营销：一对一营销（短信丶邮件）②互动营销：了解客户的反应（微薄丶微信）③服务营销：客服接待售后服务（旺旺丶QQ）四：数据库营销（DBM）的比重1.MassMarketing（大众营销）：促销时不知道客户是谁①对客户特性不了解②对客户的反应不理解③对客户粗旷营销単一通道2.DataBasedMarketing（数据库营销）:促销时知道客户是谁①维护现有客户的收益丶扩大效益②对客户的反应(or无反应)准确理解③品牌与客户互动双通道#DBM的比重高，但同时都需要…为什么？#（大家可以想一想）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四：大众营销的转型…今天的新客户丶即明天的老客户①如果没有新顾客的获得，客户数会逐渐下降！五：新客户获取成本:既维护一个现有客户=7:1①专注客户维护活动②另一方面获得新客户的成本【贵】更不能放过机会六：大众营销的转型①活用DBM（数据库营销）了解业务与各部门的协作②提供良好服务丶保留现有客户丶增加新客户-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------七：市场营销的业务范围-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------八：销售（Selling）与营销（Marketing）共同的目标(扩大收益)不同的功能①Selling=销售使命•Sales丶Marketer促进与支持销售①Marketing=激励客户购买的使命•Marketer丶Sales都是营销渠道之一-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------九：数据库营销的目的“营销闭环”（因数分解）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十：主题和指标的关系-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十一：市场=每一个客户（如果你认为是）例如：曾小贤在下图的生命周期-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十二：市场=每一个客户（如果你认为是）①新顾客获得:提高市场占有率②优良客户培育:钱包份额的扩大（利润）③顾客保留:既存占有率的维持(防止市场份额下降丶维护现有客户)-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十三：响应率和投资回报率-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十四：业务量的贡献①高响应率丶投资効果最大化=有效的解决方案②活动同时多数实行=效果实现-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------第二章：数据库营销--RFM分析方法十五：RFM分析方法①R:Recency（最近）从最后一次购买的时间算起②F:Frequency（频率）一段周期内丶平均访问/购买的次数③M:Monetary（金额）一段周期内丶平均高消费金额#这个概念最初是用在邮购目录营销，红孩子丶麦考林丶宜家都是此类型#-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十六：RFM数据的创建过程①如何计算分数由公司自定•如何划分整个丶限制每个得分/在何处放置一个下限②如上面的例子R5-F5-M5的客户是最重要的客户•购买体验的新鲜度丶使用频率丶金额贡献度十七：RFM数据的创建过程，每家电商的情况个不同-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十八：RFM分析的方法（等级划分样式）------------------------...
