通往利润的道路——中国人寿保险差异化及其博弈论分析中国人民大学财政金融学院徐森【摘要】2004年初，中国人寿保险保费收入出现了负增长，这为保险公司敲响警钟。长期的同质化竞争已经严重影响了保险公司的赢利水平，差异化道路是未来保险公司获得利润的唯一选择。本文力图通过博弈论的有关知识对人寿保险同质化竞争和差异化竞争的不同结果做出分析，并得出保险公司应当积极推进差异化的结论。【关键词】人寿保险差异化伯川德悖论子博弈精炼纳什均衡中国经营人寿保险的公司在过去近十年的时间里，可谓处春风得意，保费收入每年都以惊人的速度在增长。但是2004年1、2月，寒流袭来。人身险保费收入585.4亿元，同比仅增长1.9%，而去年同期增速高达50.8%，上海、北京等地的人寿保险保费收入自1998年保监会成立以来首次出现负增长。光环暗淡，保费负增长对于中国寿险业自然不是好消息，但是保费并不是利润，保费涨得无论多快，都并不意味着保险公司赚的钱就能像竹子开花一样节节高。利润是一切经济行为的核心，保费的负增长并不可怕，关键是我们怎么看待市场给中国寿险业的这一当头棒喝。一、中国人寿保险保费收入负增长的原因探讨目前保险学界的解释很多，主要的有这些：1．股市回暖，分流了部分保费2．货膨胀预期的提高与升息的不确定性使潜在购买者持币观望3．银行保险业务放缓4．分红险信誉下降5．保险产品单一，没有体现出差异化6．营销员素质不高，对客户误导，导致保险公司的声誉不佳7．保险公司的客户服务满意程度不高可以看出，导致人寿保险保费收入负增长有宏观经济环境方面的因素，有整个金融业的因素，还有人寿保险公司自身的因素。学界给出了病根，我们的人寿保险公司应该开始抓药了：宏观和中观经济因素是时刻都在变化的，对保险行业的影响也是有时天晴有时雨，没了定论。你不能指望保险公司凭着一己之力去改变全世界的经济运行，就像你不能为牛顿提供一个支点让他撬动地球一样。不为做不到的事情操心永远都是明智之举，专心做好自己才是聪明的选择。要做自己，要做好自己，核心在什么地方，应该怎么做，恐怕是所有的保险公司都在思索的问题。任何的公司要生存发展，需要的都是在市场上的竞争力，保险公司自然也跳不出这个圈圈。保单也是商品，你得让客户心甘情愿地掏钱来买，买一次还不够，还要一再地光顾。做不到这个，产品怎么卖出去？产品卖不出去，哪来的利润？没有利润，还谈什么？保险公司可不是为了赚吆喝而在市场上拼死拼活的。来看现实。我们的人寿保险公司有让客户心甘情愿地一而再再而三地购买自己公司的保单了吗？显然没有！要论保费负增长的深层原因，首先一点就是“万能”的代理人制度。现在各个公司都在凭着友邦引进来的这种代理人制度在大干苦干，基本构架没有大的差别，营销员的素质也都是良莠不齐。各个公司的代理人，西装格履地走家串户，向客户天花乱坠地吹嘘着自己也不了解的保单，贬低其他公司的保单，误导着客户们。假如你是一个客户，面对许多代理人说的更多的观点，面对全保险行业都一样的营销，你选择哪一个，你怎么选择？现在，就算你选择了，可是你的选择又有多大的区别呢？翻一翻各个保险公司的保单你就能发现，除了那些听起来都蛮是顺心的名称之外，这些保单几乎没有任何实质性的不同。同样的期限，差不多的费率，雷同的保障范围和保障程度、服务水平……想让自己的商品能够为客户接受，你得拿出理由来。能储蓄，能投资分红？我为什么不直接把钱存银行，或者开个户头开始炒股？保险的核心是保障，为客户提供满意的保障才是保险公司最该做的。但是很奇怪，我们的保险公司在附加功能上绞尽脑汁，却卖给全中国人民具有同样的保障功能的保单。想想就知道，一个六七岁的老太太和一个刚坐上经理位置的年轻人，他们的保障需求怎么可能一样。假如一份产品很多穷人在买，有钱有地位的高端客户会买吗？再就是品牌。看看索尼，它卖的商品品种繁多，在每一个领域都有和它买同类商品的厂商。可是为什么人们认同索尼，可以在它的产品价格比同类高出近20%的情况下依然愿意掏钱？这就是索尼的品牌价值。它在卖产品，也是在卖自己的品牌，它的品牌就是它敢...
