盛馨华苑整体营销策划方案艺术设计0701组员：张娜任天晓王新星孙媛媛前言对于本案，我司完全有信心也有实力为开发商提供具备专业水准的销售代理服务，并已将本案列为我司2010年度的重点项目，集中市场、策划、销售、客服等各部门资深专家组成项目专案组，已开始进行本案的前期策划工作，希望能以我们专业的素质和丰富的操盘经验，为本案的顺利启动做出应有的贡献。从我司接触本案以来，已针对本案所在区域的房地产市场特点及实际情况，有针对性地进行了市场调查，并结合秦皇岛房地产市场的整体发展趋势，针对本案的产品设计向开发商提交了初步的建议及营销推广思路。通过认真分析研究这份设计方案，并根据目前区域市场的实态，结合当前本案的自身情况，我司专案组在原有基础上，再一次对本案区域进行了一次更具针对性的市场调查。目的是更加充分认识秦皇岛市及本区域房地产市场，为本案顺利上市销售做好前期的市场定位，为成功销售制订出合理可行的策划方案与销售策略争取使本案成为众多项目中最亮的一颗耀眼明星，和发展商一起缔造秦皇岛房地产发展史中又一个辉煌的奇迹。市场调研及分析一、秦皇岛整体市场状况1、秦皇岛经济现状平稳发展。2、市场供给：新盘数量减少，供应量不降反升。3、市场销售：产品需求对路，销售稳步上升4、政府政策对房地产市场的影响二、域市场状况分析a)价格状况分析（单位：元/平米）起价65004800498053004680510049005300均价61804300470046004200433841505300折扣98折一次97一次9995折无一次97物业管理费热水费采暖费40301930元16.5分户车位费150150150租：280元/月1506.8万380450售：8万元300管理费2.31.972元/平米1.5不详1.92元/平米1.6元/平米b)户型状况及分析周边项目户型配比总体特点:三居为主,二居为辅，一居、四居为数不多。此次调查本项目周边竞争个案8个，在售总户数为6257户。其中三居最多，2737户，占42%；两居次之，占35%；而一居和四居数量不多，分别为11%和10%；复式更少，只占2%。正确的户型配比应是来自于对客群成分和需求的正确判断，而且带有一定的前瞻性。与其他区域相比，本区域二居的比例略高。以户型来看，本案跟从市场主流，也必将抓住主流客群。经统计,此次调查项目的总供给量为112㎡。项目规模多以中小型为主，多数为20万㎡以下，其中20万以下的小型项目占1/3。而60万以上的项目只有1个。造成这种局面的主要原因是西南三环一带可供开发的土地稀缺，项目都是见缝插针。三、区域内消费者状况及分析a)置业客户年龄分析以上数据我们可以看出，客户年龄25-40岁的比例占到了62%，首次置业的占55%，秦皇岛市居民占80%。这几点都可以说明，本地区购房客户基本属于社会的中坚阶层。在任何国家，都有一个社会中坚阶层的概念。而目前此阶层客户，他们需要的不是别墅或者是豪宅，而是需要价格适中、品质优良、交通方便的b)置业客户对面积的意向要求通过调查，此区域客户购买面积在70-150㎡之间不等，中坚部分需要120㎡以上的户型。销售意向价格在4500元左右，并有一定上升空间。此反馈结果基本对应吻合了上面前几项数据的支持。由于客户层面基本锁定为中坚阶层，所以对房价款及面积的需求，属于中档偏上。c)置业客户对装修标准的意向要求对于需要发展商提供精装修或局部装修的客户比例占到了62%，而61%的客户对装修的档次并不是追求很高。这说明在现代社会中，随着工作、生活节奏的加快，更多的人已不愿在装修上费神费力，而是将装修的工作更多的交给发展商去考虑。客户更多看中的也是发展商从材料的集团采购到整体工程施工而带来的成本下降，以及入住后服务维修方面的保障条件，从而降低购房者整个房屋购置成本。所以精装项目将越来越多的取代毛坯房项目在市场上的份额。d)置业客户认知项目的渠道分析由于周边项目目前销售推广渠道比较传统，基本以报纸、路牌、网站广告为主。这说明本区域客户对宣传认知的途径比较传统，基本适合秦皇岛房地产大部分住宅项目所面向的客户层面。而路牌广告所占比例10%，相对较低，但是此种方式对局部区域覆盖还是非常行之有效的，并且可以达到对周边项目意向客户产生分流的目的，及自身项目道路引导作用...
